“短兵相接”抢占终端(1)

合肥渠道结构整体分析

　　合肥市场整体商业结构比较复杂，终端壁垒封锁很高，市场竞争激烈。针对合肥的餐馆终端，高端白酒主要以茅台、五粮液、剑面春为主，同时，水井坊的知名度上升很快，已经有一批固定的消费群体，并且还在进一步壮大中；中端白酒主要是本地品牌，以迎驾、高炉家、口子为主，其他销售较好的还有文王贡、古井等。由于市场竞争激烈，迫使白酒企业不断进行促销，买酒送烟、买酒送茶等活动已非常普遍。

　　从渠道和品牌关系看，迎驾银星已经实现全渠道覆盖，说明其市场地位呈上升趋势；高炉家酒在大型超市和流通渠道覆盖面广，但是在餐饮渠道已经开始出现弱化现象，产品销量有下滑迹象——很快，这个“空出来”的市场会被金种子、宣酒特贡所占领。

　　而针对团购市场，团购的产品主要是在逢年过节的时候比较多，用于单位给员工发放福利或者给客户送礼，而其他比较多的是婚庆团购。在合肥市场，单位发放福利和婚庆团购，会选择促销活动比较频繁、促销力度比较大、价格适中的酒类产品，比较多的有文王贡酒，高炉家，迎驾金星、银星，5年口子窖等，外地品牌的团购则以金六福比较多。高端白酒的团购主要是52度五粮液和52度新剑南春，主要用于馈购客户礼品。



　　分析：
    　从总经销和分销商数量来看，合肥市场整体商业结构比较复杂，数量较多，如迎驾银星在合肥有12家分销商。合肥餐饮A/B类餐饮渠道连锁经营较多，A类以最高台、梦城、金满楼集团、金粤港、同庆楼为代表；B类以三河四子、不倒翁、毛家饭店、江南春饮食集团为代表。
　　从酒店渠道数量来看，合肥餐饮渠道发育成熟，进场费用较高，而大多数A/B类酒店及特色店都被古井、迎驾、口子等品牌买断，餐饮渠道进店壁垒较高。
　　从名烟名酒店的数量和未来发展趋势看，消费者自带酒水率不断提高，终端数量在激增且比较分散，导致餐饮小盘的整体市场逐步失效。

合肥餐饮渠道特征分析

　　目前，合肥有大小酒店100多家，其中五星级以上酒店有希尔顿大酒店、合肥饭店、安港大酒店、外商国际俱乐部酒店、合肥索菲特明珠国际大酒店等。

　　合肥餐饮渠道整体费用较高，相对竞品而言，投入都较大。目前合肥市场A类餐饮店的买断促销费用在50万元～200万元，约50家；B类餐饮店的买断促销费用在15万元～30万元，约100家；C类酒店以包量销售的方式与经销商、分销商合作，费用在包量的25%～30%，个别高的要35%～40%。

　　徽酒第一阵营中的迎驾、古井、口子在合肥终端市场的投入都很大，除此之外，醉三秋、明光等品牌也在加大对终端市场的投入力度。

[1] [2]