德州：地产酒全渠道覆盖(2)

    　德州市区礼品消费白酒在100元以上的产品，以茅台、五粮液等八大名酒及系列子品牌为主，另有少数古贝春、又一村的高档礼盒酒；请客、商务、朋友聚会用酒一般以40元～128元为价格区间，主要是当地的老德州、又一村精装酒和古贝春高档酒等；婚宴用酒主要集中在20元～30元价位，以当地白酒品牌为主，尤其是古贝春、又一村的喜庆专供用酒比较畅销；大众消费一般在15元～35元，当地的又一村、古贝春占据绝对优势。

    　从主流度数上来看：中高档价位产品主流度数为42°或52°；中档、中低档价位产品主流度数为38°、39°；低档产品主流度数为42°。

    　从主流香型和度数上来看：浓香型为主流香型，当地消费者对老白干香型接收程度一般。

    　从主流瓶体容量上看：一般为500ml，低档光瓶系列为450ml。

    　从酒水自带率上来看：德州市白酒自带率特别高，可以达到60%左右，尤其是35元以上价位的白酒的自带率高达70%以上。

    　从酒水包装上来看：消费者只在选择婚宴产品时认为红色包装较为喜庆祥和，其他时候无过多要求；中高端价位产品包装要求大气、有档次，比如手工盒、半透明PVC盒包装等，配套配件有狮子扣、金属牌等。

    　从规格方面来看，标准1×6包装为主流规格。

白酒消费行为特征分析

1.中低档白酒消费趋向理性，首先会考虑品质。在中低档白酒市场的消费因素调研中，从口感、价格、传播、促销力度几个方面表现为：


　　在中档白酒市场中，消费者的消费行为较理性，不仅要求有良好的品牌和精美的包装，还对酒质、口感有很高的要求。
　　2.高端白酒，政务消费领导商务消费：整体经济水平不高，商务消费处于政务消费的引导下；消费者品牌忠诚度不高，跟风消费现象严重，主要跟随政务消费。
    　整体经济消费水平不高，中高档酒的消费以政府与事业单位及企业宴请为主，自带酒水率较低。

渠道基本情况分析



分析：
    　1）从总经销和分销商来看，德州市场整体商业结构相对复杂，数量较多。

    　2）德州市A/B类酒店较少，C类、D类餐饮店发达，全市有1300多家餐饮店，酒店渠道发达。名烟名酒店、连锁超市共有500多家，且分布均匀，满足了消费者的购买需求。

    　3）消费者购买高价位白酒以烟酒店和连锁商超为主，购买低价位白酒以酒店和社区便利店为主。其中，有经销商、二批商性质或者比较大的名烟名酒店同时
操纵着政商务团购和零售，多数名烟名酒店占据着零售及婚宴团购市场。

两大主要品牌分析



分析：
    　1）从当地2个主要品牌产品线来看，每个产品的产品线都比较丰富，在各个价格区间都有所表现，而且各个产品线上都有其主打产品，以保持旺盛的生命力；都采取“主导区域多产品挤压式增长”，以实现产品销量的最大化。

    　2）从市场表现来看，古贝春启用高端产品向低端产品辐射策略，靠古贝春国韵、百年老窖系列维系其高端品牌定位；又一村启用低端产品向高端产品延伸策略，采用分品牌策略取得成功。