德州：地产酒全渠道覆盖(3)

餐饮渠道特征分析



分析：
    　德州市区餐饮业相对发达，但区域分布总体不均，其中A、B类酒店100家左右，以美丽华大酒店、风都国际酒店、贵都大酒店、仁和大酒店、华一楼等为代表；C类酒店450家左右，以餐饮连锁店和一些特色风味酒店为主；D类酒店以大排档、快餐店为主，有700家左右。

  文章来源华夏酒报  　德州市区酒店一般无进场费，无促销员管理费，尚无买断专场以及买断促销现象。虽然酒店和超市白酒加价率相当，但由于消费者的消费意识（酒店白酒加价率高），酒店白酒自带率很高。

    　在政策方面，C类酒店由于是中等收入阶层的主要消费场所，消费人群基数较大，在产品促销和推广方面力度较大。

渠道与产品及价位的贯联特征分析



分析：
    　从渠道和品牌关系看，古贝春、又一村和老德州已经实现全渠道覆盖； 从渠道与价位关系看，A、B类酒店、餐饮店和名烟名酒店主销中高档产品，而且在中高档价位上，地产酒古贝春和老德州表现优异。便利店和C、D类酒店主销中低价位盒装白酒，光瓶老村长酒实现了在5元～10元价位的全方位覆盖。

    　名烟名酒店除主销中高价位地产白酒外，茅五剑等八大名酒主要在A类餐饮店和名烟名酒店销售。

产品促销分析



分析：
　　德州市区白酒产品，针对二批商的销售政策主要为搭赠、货补、返利、广宣支持等，针对终端商的销售政策主要为陈列费用、搭赠、促销品、累计卡等，针对消费者的销售政策主要为瓶盖奖、盒盖奖等。

　　例如针对消费者的促销活动多为赠送打火机、扑克牌、毛巾、电脑、手机、旅游大奖、刮刮卡等。针对终端商的促销活动多为，累计销售一定数额的产品后，送雨伞、电饭煲、微波炉、电磁炉、冰柜、啤酒、花生油等。

主流品牌传播方式调查

分析：
　　在产品传播方面，各白酒品牌都拿出自己最优秀、最高端、最主力的产品来进行宣传。其中以古贝春、又一村的传播方式较多，都注重整合营销传播。

　　在传播媒介方面，各白酒品牌主要倾向于车体、户外大牌、公交站牌、门头等媒介，这些媒介载体成为各家广告宣传的主要对象。

　　德州市区白酒产品注重陈列，黄河龙、稻花香、兰陵酒、禹王亭酒，包括目前的扳倒井酒进入德州市区都做过或正在做陈列活动。

　　在针对德州市场的调查中笔者发现，古贝春、又一村的户外大牌、公交站牌、门头广告最多也分布最广，这从侧面反映了古贝春、又一村在德州市区的品牌实力、市场重视程度和市场占有率，但是在室内媒介应用上比较缺乏。高端酒国窖1573、郎酒在德州市区做的高档亚克力门头很多，视觉冲击力强，很容易引起消费者的注意。

　　德州白酒市场被古贝春、又一村两大主要品牌全渠道把控着，外来品牌要想要进入德州市场，首先要做好打持久战的准备，因为短期内很难撼动其垄断地位。

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