市场冷淡期的经销商生存之道(1)

　　早晨刚进办公室，章总的办公桌上又放着一封辞职信，这已经是这个月的第三封辞职信了。章老板的头又开始疼了起来，再这么下去，公司就要散架了！章老板做的是休闲糕饼类食品的经销生意，夏天是淡季，而且今年整体市场环境一直没什么起色，新产品不好推广，传统产品利润率下降，业务人员的提成自然下降了不少，再加上市场持续冷淡，业务人员的信心开始消退，接连不断的辞职也就在意料之中了。

　　做生意不可能一帆风顺，各类问题层出不穷亦属正常。当然，在商业领域，任何问题在技术层面都能解决，核心是解决问题的成本。同时，解决问题之前，先得搞明白问题背后的问题，或是核心所在。

　　做生意最终图什么？通俗点说就是赚钱，钱是怎么来的，无非是两个方向：开源和节流。通过外部经营赚到的钱叫开源，通过内部管理省下来的钱叫节流。

　　当然，当前老板们的主要精力还是集中在外部经营方面，想方设法如何开源，例如扩大市场区域、增加新产品、扩大公司规模、提高销售额等，以此来多赚钱。至于内部管理，或者说如何通过内部管理来省钱，在早期往往被老板们所轻视。内部管理简单粗放，起码后台管理部门的配置和受到的关注程度远远不如前台经营部门。之所以不重视，也许是经营方面的工作太忙，顾不上；也许是当时的管理结构较为简单，用不着；也许是利润太丰厚，不在乎。按道理来说，开源和节流都能创造利润，但大多数老板认为做生意，主要还是得靠开源来赚钱，至于如何通过节流控制成本，则考虑的较少。

　　以前市场空间大，生意好做的时候，主要集中在开源上也对，但现在市场冷淡，经营层面出的问题多，生意不好做，开源难度大，通过开源所创造的利润有限，甚至开始下滑，这个时候，就应该在节流上想办法了。节流工作的目标是控制成本，这省出来的钱也算是赚的，也许有的老板会认为，没什么地方能省钱的，或者是再省下去，就要影响正常的外部经营工作了。其实，在商业领域，效率提升的空间是无限的，换而言之，成本也是可以无限节约的。那么，具体在哪些方面，可以实现成本的控制呢？

　　员工的技能

　　什么是公司最大的成本？缺乏配套职业技术的员工。大部分经销商公司缺乏成体系的员工技术培训。员工的职业技术，更多是指望员工自身的前期积累，或是让老员工给带一带。更简单的，则完全依靠员工在实际工作中慢慢积累。

　　职业技术不到位，工作效率低，损耗浪费严重，直接带来无谓的成本增加，在当前的市场淡季，就应该把这项工作抓起来。在外部，请专业老师给员工培训；在厂家，请业务员过来培训；在内部，召开老员工经验分享会。即使是买些相关技术书籍光盘发放给员工让他们自学也会有成效。同时，在市场淡季，还可考虑增加内部培训和技术培训的频率。

　　内部管理的透明化

　　公司达到一定规模之后，部门、员工、事务多了起来，问题也同步多了起来。在解决问题之前，得先把相关的情况都进行透明化。所谓透明化，就是把当前的实际状况，或存在的问题，全部展现出来，让老板和员工对工作中的所有情况和问题都能一目了然，然后才能设计相应的解决方案，做出方向性的指引。这就像上医院看病，先得去做个体检，把全部的身体状态透明化，接下来才能以此来制定治疗方案。

　　那么，哪些情况需要透明化？

　　1、公司的运营体系；

　　2、当前的工作规划；

　　3、个人实际工作进度的文章来源华夏酒报情况；

　　4、部门或特定项目的实际进度；

　　5、公司内外部当前存在的问题；

　　6、办公室文件物品的存放情况；

　　7、库存的实际存放和进出情况；

　　8、员工的真实技术水平；

　　9、骨干业务工作作业标准与流程；

　　10、客户资源状况。

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