市场冷淡期的经销商生存之道(2)

　　工作标准与流程的清理

　　每项工作应该怎么做？执行标准是什么？推进流程是什么？这些情况应该明确并统一化，这样才能确保工作的执行效率。当然，每项工作具体应该怎么做，员工也都有标准，只不过这些标准都是员工自己认定的标准，麻烦的是，每位员工之间的标准往往是不一样的，这必然会导致管理指挥方面出现问题，资源利用率难以提升，甚至导致内部纠纷。

　　趁当前市场处在淡季，把公司当前各项工作标准进行梳理，进行硬性统一，可以避免各自标准不一导致的内耗增加。相关工作流程，也趁此机会清理明示，通过内部讨论会的形式，把当前实际运用的流程都列举出来，基于实际执行情况，逐项进行分析讨论，对流程环节进行确定和次序排定。

　　客户资源的清理

　　严格来说，没有一次性的客户，即便是零售客户，也有回头的可能，最起码还能有个口碑传播效应的价值。所以，公司对客户资源要有个积蓄和盘活的体系，不管是下游分销客户、零售客户，还是普通消费者，都得进行记录、整理、分类、维护。按照价值度，分个三六九等出来，消费者建立会员制，分销和零售客户，安排客情维护工作，进行维护和盘活。

　　做生意要赚钱，可当前又是市场淡季，开源困难，那就要赶紧转移方向，在内部管理方面提高效率，减少内耗。也许有老板会认为，做生意还得靠在外面做业绩赚钱，这省能省几个钱下来。其实，粗放的管理，必然导致内部实际管理成本居高不下，甚至有些经销商每年在内部管理方面浪费的钱，比赚的还要多，也就是说，经销商内部管理所存在的成本控制空间还是很大的。放眼许多国际型大企业，他们新产品的推出频率不高，业绩递增也很一般。其实，当企业发展到一定规模之后，开源已经很难了，利润的稳定和增长，往往更多依赖内部的管理和成本控制。这也就是为什么公司越大反而越小气。

　　总之，无论什么级别的经销商，不管当前外部市场是繁荣还是冷淡，都要保持对节流工作的足够重视，开源促进公司发展，做大公司；节流确保公司稳定，做强公司。

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