聚焦优势资源“谋势”(1)

针对性原则

    　俗话说：“善弈者谋势，不善弈者谋子，谋子不如谋势”。再大的问题也可以被肢解，再难的市场也有可作为的空间，“市场机会里寻找机会市场；渠道机会里寻找机会渠道；产品机会里寻找机会产品，消费者机会里寻找机会消费者”。

　　对于大多数中小白酒企业来说，人力、物力、财力都有限，在建立根据地市场时必须结合企业实际，细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道、产品和消费者，有针对性地进行根据地市场建设，这样既可以节约资源，又可以达到事半功倍的效果，还可以增强局部的竞争优势，积累资源和信心去建立全面的根据地市场。

    　山东宋楼酒业在企业人员、资金等方面都有限、不具备在县级市场建立根据地市场的情况下，经过详细的市场调查，最终选择了企业周边的几个乡镇建立根据地市场。经过一年多的市场运作，这几个乡镇根据地市场雏形乍现，销售额都达到了上百万元。

聚焦性原则

    　熟知历史的人都知道，当年努尔哈赤在面对明朝十三路大军的进攻时，采取的是“不管你从几路来，我只针对一路打”的策略，集中八旗优势兵力，各个击破，最终打败了明军。对于资源有限的中小白酒企业而言，只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品和消费者上，一定能通过局部根据地市场的胜利，颠覆整个市场。

    　市场聚焦
    　市场聚焦是指企业根据自身情况，尽可能地收缩市场范围，直到企业能够形成绝对优势。市场聚焦最好是以县为市场单元，如果实力有限，也可以以乡镇为市场单元。实践证明，地级市是二线名酒和区域强势品牌争夺的战场，县级市场比城市市场更容易建立起竞争优势。所以在选择市场时，要收缩到自己能够形成优势的范围内，也就是“做小池塘里的大鱼”。

    　需要说明的是，中小白酒企业的主战场不是固定不变的，随着企业不断发展壮大，有了足够的资本规划本地市场以外的根据地市场时，企业需要到更大的市场上与二线名酒和区域强势品牌同台竞技。如：河北宁晋县的泥坑酒业，在本县根据地市场已经做到8000多万元的销售额，加上周边市场5000多万元的销售额，现在企业规模已经过亿元，今年泥坑酒业开始向邢台市场扩张，目前已经取得喜人的业绩。

    　山东宋楼酒业在资金有限的情况下，集中资源，派驻优秀的业务员对周边乡镇进行精耕细作，为企业贡献了几百万元的销量，也为在其它乡镇建立根据地市场积累了丰富的经验。

    　渠道聚焦
    　渠道聚焦是指企业根据实际情况，如果不能做到酒店、大卖场、团购、商超等全渠道覆盖时，可以选择某一个适合企业的渠道运作，直到这个渠道成为自己的根据地，再把这种优势辐射到其它渠道。如山东x酒业凭借企业老板和当地政府的密切关系，把有限的资源集中到团购渠道，使得企业每年在该县都有几百万元的销量。

    　产品聚焦
    　产品聚焦是指企业要“单品突破”，将某个产品打造成企业的“拳头”产品，再将单品辐射到其它渠道，取得相对优势，实现渠道共振。“单品突破”不是只销售一个产品，而是集中资源主推一个主导产品。如果一次推出的产品太多，很可能造成由于分散有限的资源而导致所有产品都无力突破。如河北古顺酒业聚焦资源对差异化定位的“珍珠古顺”发力，自产品上市以来，用了一年多时间使“珍珠古顺”单品销量突破3000万元。

    　资源聚焦
    　资源聚焦是指企业根据资源大小，将资源投放到某一区域、渠道或者产品上，“以资源换时间”、“以资源换市场”形成市场爆发力。根据地市场建设最忌讳“添油战术和撒芝麻盐战术”，由于政策不聚焦和不到位而不能形成市场爆发力。