酒水销售谈判技巧(3)

　　烧烤行业

　　在下是东北的，根据我所知的情况，烧烤的毛利率大约在50％～65％左右，这上下浮动的15％取决于以下三点：一、串工在串肉的时候每十斤肉能串多少串，有些串工在串的时候他们能做到外观上.有些串工在串的时候他们能做到外观上看不出来大小区别，但能多串好多。

　　二、用嫩肉粉还是番茄，有些烧烤店用的是嫩肉粉，有的用的是番茄。

　　三、竹签回收和烤串师傅用碳。

　　如果想要赚钱的话，味道占第一位了，小吃不太讲究服务和环境，主要看味道和价格。与此同时，您还要注意你开店的地点，小吃毕竟要靠所在地的消费群养活。你所在的地点决定了你的顾客量。

　　还有就是要在原有标准菜的基础上发展出您店里的特色烧烤，比如您店里最出名的烧烤是“蜜制鸡翅”，它的毛利率达65％，而且能做到每一位来用餐的顾客都会点或80%～90%的顾客都会点，那您店的特色自然而然就会出来。酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：

　　1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。

　　2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。

　　3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。

　　4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。

　　与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。

　　5．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。 

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