酒水销售谈判技巧(6)

　　二、勤奋。

　　勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。

但我们大部分人都是凡人，我们的智商都相差无几，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多打几个电话，每天多比别人多拜访几个客户；勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”，“勤能补拙”，“笨鸟先飞”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古训，也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然，作为一个优秀的业务人员，勤奋也是必不可少的条件之一。

　　三、掌握一定的方法和技巧。

　　“工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，掌握适当的工具的重要性。销售过程中的方法和技巧，就是我们作为优秀业务人员的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。这些方法和工具，都是我们的营销前辈们，用自己的努力和汗水总结出来的；是他们做了很多的营销案例，然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间，自己摸索，学会掌握它们就是了。

　　当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通”也是这个道理。

　　四、坚持不懈。

　　这是作为一个优秀业务人员的最重要的条件。这也是讲我们上面所说的事情，进行重复实践，重复训练的过程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也许会成功；只有天天努力，你就一定会成功！努力，不一定成功，但放弃，就一定失败。“你今天努力并不难，难就难在你每天都努力，不放弃”。“坚持就是胜利”，“贵在坚持”，“持之以恒”！

　　一是表情要面带微笑，热情要能打动人

　　微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。

　　一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。

　　二是要善于察言观色

　　比如你看到三个人近来了，一个一女外加一小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头又时间了再过去给我们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！

　　还有另外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。

　　三是要善于沟通

　　不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。

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