酒商要在创变中求转型(1)

    　“最让我头疼的还是库存中去年就开始积压的货。”会议现场，一位来自黑龙江的经销商向《华夏酒报》记者诉苦。

    　在“2012东北地区酒商年会”上，中国酒类流通协会营销商专业委员会副秘书长吴勇提到的“经销商的库存消化问题”，得到了与会经销商的共鸣。很多经销商都反应，被压得喘不过气来。随着市场的变革和竞争的加剧，给经销商带来了新的考验。今后，如何实现可持续性发展，打造自身的核心竞争力，成为新形势下经销商无法回避的问题，而本届东北酒商年会的举办也希望能给酒商们带来一些启迪。

提升服务价值，塑造商业品牌

    　“经销商群体处于整个产业链的中间环节，它最大的职责是物流、资金流和信息流，所有的产品经过经销商到达消费者手中，没有任何的消费属性或者是技术属性的变化，所以其最大的创新是服务。”参加年会的著名酒类营销专家、和君咨询酒类事业部合伙人许英杰接受《华夏酒报》记者采访时表示。

    　在许英杰看来，经销商对于上下游的外部服务价值的持续创新与变化，决定着整个企业的发展。有良好的人脉关系可以让经销商获得更多的客户，“但有时候，由于过于注重人脉而忽略了本质的产品服务，也可能会成为经销商发展的天花板。”只有将企业的组织能力，通过内部服务价值得到持续不断的提升，才能提供持续不断的外部价值。

    　提升经销商自身的服务价值，还有另外一个好处，就是塑造经销商的商业品牌。“这个平台非常重要，经销商要有品牌意识、服务意识，有长远的规划意识来打造自身的商业品牌。做成一个区域内消费者愿意选择的品牌，从而带来长远的利润空间。”著名酒类营销专家、孟跃营销咨询董事长孟跃在东北酒商年会上讲道。

    　关于塑造自有商业品牌，酒类营销专家、智卓营销咨询首席顾问朱志明认为，很多新兴的经销商就是通过企业品牌一定的背书来获得下游网络和消费者的认可，逐渐把自己的商业品牌通过专卖店或者连锁机构获得进一步释放。

    　洛阳杜康控股销售有限公司总经理苗国军在参加“2012东北地区酒商年会”中指出，每个酒类经销商建立自己的商业品牌是其终极核心竞争力，“如果没有自己的品牌，无论是代理茅台还是郎酒，未来都是个未知数。”他还调侃说，“不以结婚为目的谈恋爱都是‘耍流氓’，不以建立自己品牌为目的的经销商都没有未来。”

    　所以，经销商应该做的，是借助所代理的企业品牌发展自有品牌，同时在经营过程中通过良好的售后服务，形成未来的商业品牌，与生产企业品牌相辅相成。