名酒在厦打破代理移情网购 酒类电商逆势扩张(2)

[原因]

拓展渠道

瞄准中间利润

到底是什么吸引着酒企纷纷“触网”？在业界看来，主要有两大原因：一是网购方便快捷及前景广阔，二是酒类传统销售渠道分摊了太多利润。

对于天猫、当当等大型成熟的电商平台，更是以广泛覆盖度和强有力的网络推广作用吸引商家入驻。“销量多少不重要，关键是增加了一个展示窗口”，樊怀琮说。郝鸿峰也有类似想法，酒仙网也启动了和天猫、当当等大型综合电商平台的合作，“这是酒仙网‘借平台’策略的第一步，未来将继续寻找合适的战略合作对象。”郝鸿峰表示。

电商正改变着白酒行业的传统销售模式。樊怀琮介绍，目前我国白酒的销售多为四级代理模式，即全国总代理、省级代理、市级代理到终端销售，每一个环节都会分食一部分利润。这导致了层层加价的情况，也是白酒零售价格居高的主要原因。

以53度飞天茅台酒为例，贵州茅台今年上半年出厂价可低至619元/瓶，而该酒在市场上的零售价则在1500元左右，大部分利润留在了经销商手中。而通过电商平台，不仅减少了分销的层次，酒企可以回收“中间利润”，同时，酒水整体的价格也会有所降低，樊怀琮说，网上酒水的零售价一般要比实体店便宜近30%。

而酒仙网在电商领域的探索走得更远，据郝鸿峰介绍，酒仙网准备在100家合作企业基础上，结合其他战略合作单位，推出“酒仙100酒类零售价格指数”，这个指数可以帮助消费者全面掌握各大品牌白酒网络售价及卖场终端指导价格，做到明明白白消费。郝鸿峰表示，有了这个价格指数，酒仙网每开一处分仓，最直接的结果就是当地酒类零售价格会出现10%左右的降幅。

[瓶颈]

面临保真仓储物流三道坎

据中国电子商务研究中心数据监测显示，2011年酒类网购市场交易规模仅17.6亿元，相对于5000亿元的网络零售市场而言，酒类网售仅处在试水阶段。对此，业内人士表示，酒类电子商务发展缓慢主要受制于保真、运输、仓储、线上线下渠道冲突等问题。

“作为消费者，最关心的就是产品的真假。”樊怀琮介绍，如何保真，树立渠道的公信力，是触网要跨过的第一道坎。“仓储、物流是最大瓶颈。”中国电子商务研究中心分析师莫岱青告诉记者，由于酒水包装易碎，酒水的储存对保温有一定要求，对物流仓储的要求也相对较高。

这一点，郝鸿峰深有体会。他告诉记者，酒仙网一直把仓储物流作为重点来抓，目前在全国已经建立了4个仓储中心，还有武汉等3个分仓正在建设中，力争在商品配送速度和白酒保真、保质方面更具吸引力和竞争力。

“现在大家都看到了电子商务巨大的影响力和广阔的前景，但如何去做，却都还没有想好。”重庆谭氏竹筒酒负责人鲁小平的想法代表了许多尚未“触网”的中小酒企，除了建设网络渠道需要大量人力物力投入外，线上线下如何协调也是一大问题。

[建议]

细分市场

着手差异化发展

中国电子商务研究中心预计，酒类网购市场交易规模到年底将达到38亿元，2013年或会突破60亿元，有人甚至称10年内B2C有可能占领传统酒类行业50%左右的市场份额。酒水电商的发展前景广阔。

不过莫岱青也提醒，发展酒类电子商务不能因中国有庞大的网友数量和电子商务迅猛的势头而乐观，而是要清楚地分析酒水行业自身情况。他建议，企业还可从细分市场做起，例如在消费群体细分，专做婚宴用酒、商务用酒等。此外还可进行销售渠道细分，先找准自己的定位，做到有的放矢。

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