酒水团购“服务为王”(1)

依靠核心消费群的带动实现动销

    　对于市场型团购经销商，也许团购并非他们的强项，但是随着酒类市场的高速发展，以及消费者的多元化需求，使他们不得不走上公关团购这条路。市场型团购经销商的主要目的，是依托公关团购这种营销模式，快速培育新产品，快速启动市场，在市场成功启动起来后，依靠传统渠道实现规模与利润的提升。

    　这种类型的经销商做团购的目的在于对核心人群的公关、对品牌的推广，以及如何让品牌和产品实现快速动销，通过核心消费群体的引领带动，使产品成为大众消费的主流品牌或者产品，而非依靠公关团购挣多少钱，卖出去多少货。如果经销商将公关团购的营销出发点定位错误，无论是公关推广，还是实际的团购操作，都有可能误入歧途，造成公关不彻底，团购不持续，到最后打不开市场，形不成销量，导致团购做得很一般。

    　如：洋河蓝色经典刚推出市场时，其在操作区域市场公关团购时，首先是为核心消费者制造面子工程或话题工程。洋河在品牌推广时，不一定是投入最多的，但一定是最具震撼性和话题性的。如户外广告，不管在城市的哪个区域，都争取到最醒目的位置，不但给消费者的印象深刻，还能够给核心消费者制造面子工程和话题工程。经销商在做市场推广活动时，一定要具有传播性和话题性，在核心消费圈子内让人引以为傲，愿意为之引领消费。

    　在“2012东北酒商年会”上，笔者针对“酒类流通行业群体式团购营销模式竞争下的业绩突破”问题进行了解读，并在文章来源华夏酒报2012年7月31日第2737期的《华夏酒报》东北酒商·关注版上，详细分析了市场型团购经销商在公关团购方面常用的制胜策略，在这里就不再赘述了。

拥有独特的团购模式与服务模式

    　对于专业型团购经销商，一般是专业从事团购业务的商贸公司或者有着独立团购部门的商贸公司，其独特的团购模式与服务模式，是企业生存发展的核心竞争力。

    　专业型团购经销商不是依靠关系资源在市场上进行竞争，而是依靠一种适合自身发展的营销模式谋生存，并不断打造自身的核心竞争力与品牌力，使之愈发展愈强大。他们往往有自己的实体店，如烟酒店、名酒连锁店等。

    　这类经销商自身有着显著的特点，具体表现为：

    　1、多品牌运作。市场型经销商并非专注于某单个品牌的经销，而是众多品牌的分销商或零售商；品牌多是知名品牌或者畅销品牌，便于客户接受，从而降低公关成本；消费者的可选择性强。不过，经销商的手中也有一些有品牌力无产品力的暴利产品，用于满足客户与自身特殊利益的需求。