酒水团购“服务为王”(2)

    　如：河北顺鑫名酒城在酒水经营方面让人刮目相看，是其在团购渠道上具有独特的优势。顺鑫名酒城在刚建立时，没有多少产品可做，也没有系统的网络资源。在确定公司今后的发展方向时，是做二批商还是找个二流的产品做总代理？是该公司徐经理所面临的决择，“如果当时选择其中一个，我们恐怕也不会发展到今天。”经过深思熟虑，徐经理没有选择传统做经销的方式，而是选择做名酒城，顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。

　　在2年的时间里，顺鑫名酒城成为茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。除了业务方式的创新外，徐经理还着手强化团队建设。在他看来，做名酒城是第一步，是奠定公司发展壮大的基础，未来要再进一步发展，还要做主流品牌的代理商，现在所拥有的成绩，将是未来壮大的资本。

    　2、拥有独特的团购营销模式。专业型团购经销商除具有关系型的优势资源以外，还有着独特的服务模式或者服务平台，以确保团购客户的稳固性、持续性和增长性；他们最大的核心竞争力，在于自身商业品牌的打造，而非代理或经销品牌的打造。力争让消费者在当地买酒时，就能想起到某某商贸公司或者经销商那里去购买。

    　 如：“易发久”是在安徽皖酒集团贴牌的产品，目前以梅、兰、竹、菊四款产品进行拓市，主打文化品牌，诉求“孔子之道”，针对政商务消费人群，是一款具有文化特色的政商务招待酒和礼品酒。

　　“易发久”连锁店在蚌埠开设第一家店时，并不具备多少社会优势资源，随着免费送货、酒水保真、VIP客户系统等各项措施的不断健全，其固定客户不断增多，目前其酒水业务占１个亿左右，所代理的酒水品牌包括皖酒、国窖1573、劲酒、水井坊等，销售区域主要是安徽蚌埠，渠道以“分销+连锁”为主。目前在蚌埠市场拥有20家左右连锁店，消费者买酒基本上就会想到易发久。

    　3、这类经销商并非占领全渠道市场，而是在某个特定渠道上做得非常突出。合肥喜庆坊婚庆用酒、合肥某商贸公司专门针对单位福利采购用酒，桐徽烟酒的小型团购与VIP客户服务系统以及客户增长模式等。

    　如：合肥喜庆坊婚经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开的。喜庆坊总经理张智春是一个外来人，不仅资金实力有限，而且人脉关系也很有限。经过一段时间的市场考察，他发现很多人都不愿意专门运作婚宴渠道，“既然别人不愿意来运作，那我来运作。”选好定位后，婚宴渠道成为了他的核心切入点。

　　要做就做出自己的特色，他跑遍全国很多城市，联系了很多厂家，针对不同的消费群体，配备了不同价位段的酒类产品，很受消费者的喜爱。仅仅用了一年的时间，张智春做到了在合肥市场上，只要是新人结婚，都喜欢到喜庆坊去买酒，觉得既方便，又实惠。到目前为止，每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。

    　为了方便送货，喜庆坊在合肥市场开设了3家门店，在张智春的计划中，最少要达到5家。合肥市每年5万对的结婚人群，张智春非常清楚自己的目标——吸引他们的目光是他全力要做好的事情。

    　4、健全的客户服务体系，是保障团购可持续性发展，保障客户或者消费者忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍，依靠组织系统、体质管理、服务系统进行团购销售、服务，而并非仅仅依靠个人能力与个人关系进行酒水销售。

    　一是，给客户推荐的产品一定是适合客户需求的，要切身为客户着想。根据不同的消费群体、消费需求和用途，给客户推荐不同的产品，既要保证产品质量、品牌有足够的“面子”，又要在价格上慎重考虑。“定价策略非常关键，既要保证公司的正常利润，又要保证对方能够接受，让他们满意。因此团购绝对不能只做‘一锤子买卖’，而是要保持长期的合作”。　

    　二是，建立团购客户档案，以确保不受人员流动的影响，降低企业的风险度。

    　三是，通过阶段性销量的对比与考评，对一些贡献度较大的客户，采取差异化的服务模式。

    　四是，通过组建俱乐部、会员制等形式，不断更新沟通方式，不断刷新服务理念。

　　值得注意的是，公关团购人员在向客户推荐酒品的时候，要切记：公关团购不是“强推硬拉式”的推销。除了规范、注意自己的言行外，还要多学产品知识，了解、掌握产品知识和品牌文化，充分利用所推荐产品的品牌说话，要相信，不是所有客户达成团购销量都是被团购人员的个人魅力感动，更多的时候是被产品的品牌魅力所征服。
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