张建良：把酒道馆开到都市中去(2)

开创白酒体验营销

    　一直以来，白酒的营销方式都比较传统，缺乏与消费者的互动，体验式营销比较少。酒道馆的建立，恰恰对一直意图在营销模式上进行创新的厂商，进行了总结并变成了实践。

    　从形式上看，酒道馆类似于传统的酒类专卖店，但又有着很大的不同。张建良指出了二者之间的区别：“传统专卖店的功能比较单一，纯粹是为了销售，酒道会馆创造了酒类体验式营销新模式，让普通消费者能够直观感受到白酒的酿造过程，了解、体会白酒的健康特性，让营销工作走上‘体验营销’、‘文化营销’之路，体验酒文化，刺激和带动人们的消费欲望。”

    　乾隆江南酒道会馆建筑面积5000平方米，酒道会馆下设白酒营销公司和乾隆江南酒店。这里主要展销酒类产品、私藏窖藏酒产品、个性化酒产品定制、酒道文化体验馆及特色中餐服务业务，将酒道文化与餐饮文体相结合，也是张建良的创新之一。

    　据张建良介绍，酒道会馆每天都要接待很多人次，通过免费品酒、请专家来指导、酒文化讲座、散发宣传资料等形式，并结合酒礼、酒节、酒趣等文化，传递与酒相关的知识，在增强消费者消费体验的同时，对市场的开拓也起到了很大的作用。

    　通过创办乾隆江南酒道会馆，张建良将营销平台从宿迁迁移到南京，在南京成立营销公司。通过酒道会馆这种体验式营销的传播，一方面，提升了乾天酒业的品牌形象；另一方面，江苏、福建、湖北等外部市场反响热烈，市场启动很快。

    　沈怡方曾对这种创新给予了肯定，乾天酒业的特色酒道馆和体验式营销创新，增加了白酒的知识性和趣味性，普及了中国白酒的基本知识。通过设立酒道会馆，一方面传播了中国的酒文化，另一方面也提升了自身的品牌，带来了市场的联动效应。白酒企业需要在实践中创新，不断与时俱进，才能推动整个行业健康持续地发展下去。

中小企业生存范本

    　与众多中小企业一样，乾天酒业没有任何优势，但是凭借其不断创新，坚持走差异化路线，成为了酒业的一匹黑马。可以说为竞争激烈的中小企业，提供了很好的生产发展范本。

    　当记者问到其成功的秘诀是什么时，张建良表示：“只有四个字，‘认真做酒’。”

    　乾天酒业前身为洋河酒厂洋北分厂，一直依托洋河的品牌、工艺等生产经营。2002年改制重组后，面临的最大问题是没有自己的品牌。而从外部环境看，宿迁作为苏酒的主产区，面对洋河、双沟等强势品牌，乾天酒业更是没有任何优势。然而市场竞争异常激烈，乾天酒业是怎样在夹缝中求得生存的？

    　张建良又用了一句话概括了改制后十年中所做的事情，那就是“打造江苏原酒酿造基地”。

    　苏酒板块中，洋河、双沟等老牌名酒以浓香型见长。张建良认为，依托洋河的生产工艺，充分提高原酒的产量和质量，打造江苏原酒酿造基地是乾天酒业长效发展的先天优势。

    　“做足原酒首要的是质量。”张建良说，“如果没有优质的产品，像我们这样规模的企业，是不会发展到今天的。”

    　在“打造原酒酿造基地”的同时，张建良清醒地意识到，在外在条件不具备任何优势的情况下，企业发展一定要有自己的特色，走差异化竞争之路。经过反复论证，他决定打造芝麻香型高端白酒。

    　虽然如今乾天酒业的芝麻香已经得到了行业的公认，但是最初的发展却十分艰辛。张建良将不可能变成了可能。

    　7年前，张建良在与原江苏省白酒行业协会副会长兼秘书长刘建华的一次交谈中表示，想酿造芝麻香型酒。不久，刘建华向沈怡方推荐了张建良，沈怡方听到后的第一反应是，他们可以酿造芝麻香型酒吗？后来张建良又专程拜访了沈怡方，表示想试试芝麻香，沈怡方很是欣赏张建良的干劲，随后进行了技术指导，这对张建良酿造芝麻香型酒有很大的帮助。

    　张建良回去后立刻拿出一个方文章来源华夏酒报案，派相关人员去其他企业学习，用了一个月的时间进行了车间的改造，3个月后开始投产。一分耕耘一分收获，当张建良请沈怡方来企业参观时，他在芝麻香上做的一切终于打动了沈怡方。在之后的几年时间中，沈怡方给予了乾天酒业很大的支持。

    　这几年在芝麻香的酿造、产品的生产上，张建良下了很大的功夫。为酿造芝麻香型酒，他首先投入了大量资金对原有的生产车间、窖池进行改造，有利于形成自然和谐的风味；他先后派员工到山东、江苏等地的众多厂家考察学习芝麻香生产工艺，在掌握了芝麻香型酒生产工艺的同时，张建良又结合茅台大曲酱香的生产工艺，对芝麻香型酒的酿造工艺进行了创新，形成自己的独特风格。

    　只要努力付出就会有回报。在2010年“中国·江苏芝麻香技术研讨会”上，乾天酒业参评产品获得两项第一。

    　张建良始终认为，“创新是乾天酒业的灵魂，不创新这个企业早就死掉了。”他也从未停止思考和创新，就在采访快结束时他又有了新的想法，准备进行动态储酒的尝试。

    　近几年乾天酒业的发展速度很快，但张建良却认为企业才处在刚刚起步阶段，未来的路还很长，还有很多工作需要做。而他仍然在不断地思考，不断创造出新的乾天，不断开创出酒业的诸多“第一”。
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