“圈子营销”抢占先机(1)

    　酒类经销商做团购的目的不同，导致相对应的团购方式与操作思路也有所迥异。根据目前市场最常见的团购营销类别进行划分，经销商可以分为三类：即关系型团购经销商，市场启动型团购经销商和专业服务型团购经销商。

    　关系型团购经销商，多是利用关系、人脉、社会资源等到处卖酒。我们常见的团购分销商，甚至代理某个大品牌的暴利产品的经销商，他们的出发点很简单，利用现有资源，赚得一桶金；或者利用“酒”这个交际载体，来更大范围地编织关系网。这种类型的经销商，多数是行业外经销商，他们有着自身的特点：第一，打款额度大，动辄就是上百万元；第二，敢投。所有的支持都用到市场上；第三，做市场不按常规出牌，常有新方法；第四，自身消费量大，能保证二次回款。

    　这部分经销商，不仅能够充分利用现有资源，不断建立关系、扩大关系，使客情关系更牢固，使社会关系更紧密，而且也能使生意越做越大，最后转型成为专业酒类团购型经销商。

    　所以，酒类团购经销商必须根据自己的出发点来设计或者经营自己的公关团购策略，才能使自己在公关团购的道路上更容易成功，更能形成自身的核心竞争优势与竞争力，而不能是凭着感觉走，或者随波逐流，那样只会让自己迷失方向，无法聚焦优势资源。

    　关系型团购经销商操作团购的目的，不是为了打开市场，而是为了赚钱和发展关系。他们依靠丰厚的资本做支撑，以强大的人脉资源为依托，能迅速打开市场，形成销量，并快速回款，获得丰厚的利润。在经营了一段时间后，如果这款产品能够成为市场的畅销品，他们可能会转型做专业酒水经销商。

　　但许多厂家当看到这个产品在市场上被推广起来了，往往就收回去，发展新的经销商或者厂家直接操作。

只要用酒首先会想到他

    　对于关系型团购经销商来说，他们的优势除了利用自身得天独厚的关系资源以外，还会建立关系、利用关系、维护关系、发展关系，让团购业务在谈笑风生、感情沟通、消遣娱乐、溢价服务中进行，而非一种刻意的推销与强卖。这类经销商往往自己既是老板又是业务员，决策与操作都非常灵活。

    　这种类型的经销商表面上看，他们在团购营销时如同散打，但是分析起来，他们要比那些真正做酒的经销商会做生意和维护关系。