“圈子营销”抢占先机(2)

    　对于身边那些对自己做酒或者能够为团购消费贡献比较大的朋友或关系，他们绝对不会吝啬在客情维护方面的各项投入，时不时地与他们聚在一起吃喝玩乐，而且做起事来，嘴甜、腿勤、大方、给足别人面子，让身边的朋友和关系只要用酒，或者知道哪些企业、单位、关系需要用酒时，首先想到的就是他。

牢牢抓住大客户不放手

    　关系型团购经销商一旦与大客户建立起关系，就会紧跟不舍，层层托关系，送酒、宴请、娱乐等，努力成为他们企业或单位的招待用酒、福利用酒（如银行、邮局、矿山、移动、电信、联通、军队等含有国有性质的企业或者单位）。他们无论在服务、客情公关还是维护方面，都能够满足对方的需求，因为这样的客户是可遇而不可求的，一般维护好2个～3个这样的客户，一年500万元～600万元的销售额自不在话下。

    　比如最近几年，大批房地产商开始进入酒行业。他们的优势在于，自身就是一个庞大的消费群，因此自销占很大的比例；他们本身是商，有商人敏锐的嗅觉，能发现更多的商机，因而能够给酒行业带来新的思维。

　　那么如何提高团购的销量呢？途径有哪些？

　　首先，提高单客户的销量，让关系圈转化为经济利益圈并使利益关系最大化，具体的办法就是增加单客户的购买频次和单笔销售额，同时提高目标群体购买酒品档次等。

　　其次，迅速扩大商圈范围，提升商圈的覆盖率。实质上，迅速提升团购销量的有效办法就是扩大商圈的辐射范围，增加做团购经销商和终端客户的数量，做简单的“1+1”式数的增加和量的累积。

参加活动形成圈子营销

    　关系型团购经销商参加各类俱乐部、协会的目的，不是这些人群本身能用多少酒，而是他们背后的企业、单位以及他们的关系能够提供很大的价值。俱乐部的参会人员多是非富即贵的人，如摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫俱乐部甚至参加某些高级培训班等。许多人在进行酒类公关团购时，总以为对他们进行赞助、免费送些品尝酒就能打通关系、建立关系，就能让他们消费自己的酒，其实这一切多是纸上谈兵。

　　这类人群缺钱吗？这类人群缺酒吗？他们在一起图的是一种生活的情调或者某种爱好的痴迷，又或者是一种社交的平台，就看你在这个圈子里能否成为一个积极分子，并充分利用这些会员背后的资源，只有这样，才能真正为团购营销做出贡献。

    　湖南凤祥科贸发展有限公司总经理熊凤祥，就是一个典型善于利用关系进行白酒团购营销的高手。

    　熊凤祥的朋友中有许多政府官员、部队干部、企业老板，这些人本来对高端酒就有需求，因此从交友和生意两方面，熊凤祥都与这些朋友保持着紧密的联系，并通过他们再建立起新的朋友圈。熊凤祥与这些朋友聚会时从不推销自家的酒，只是很随意地告诉别人他是酒文化的传播者。熊凤祥说：“我是真心实意地与每一个人交朋友，因此很在意他们的感受。我不愿意他们认为我与他们交朋友就是为了做生意，我只是希望他们有需求的时候想起我，互利互惠而已。”

    　为丰富自己的知识，同时也扩展自己的朋友圈子，熊凤祥还参加了一些培训课程，如聚成、世华、单仁资讯、北大MBA班的学习和培训，通过这样的平台，他又结识到了很多社会名流。而和这些人多次接触后，这部分人也逐渐成为了熊凤祥的客户。

　　熊凤祥的一个朋友兼客户这样评价他：“他人很好，很诚信、很实在，他卖酒我当然也信得过，好朋友嘛，就应该给他捧场。”不仅如此，熊凤祥还主动承办了一些同学会、校友会、商会、行业协会、经促会等联谊活动，从而扩大自己的社交圈。也正因为如此，熊凤祥的朋友越来越多，客户也同时在增加，客户忠诚度也越来越高。

文章来源华夏酒报首选有品牌力无产品力的产品

    　所谓有品牌力，就是要有大品牌或者区域强势品牌的背书；所谓无产品力，就是说这个产品在市场上并不畅销或者根本就是独家操作的产品。有品牌力是为了让大家易于接受，毕竟是大品牌的产品；无产品力就是目前还没有可比性，产品溢价空间比较大，易于团购的公关投入与暗箱操作。

　　近几年，随着酱香型白酒在全国各地市场的热销，这类经销商在选取产品的时候，会把一些品质不错、但在市场上还没有打响的酱香型白酒企业作为经营主体，因为这样既可以保证销售安全，又有丰厚的利润。
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