整合非易事
在大环境堪忧的情况下，经销商抱团发展、相互取暖被看作是最佳出路。“现在经销商不整合已经没有出路了。首先，我们所代理的品牌有限，想进入渠道中费用又高，如果多品牌联手，每个品牌所支付的费用都会降下来，而且品牌多了，也可以跟渠道平等对抗了；其次，人员、仓储、物流的成本也会随之降低，大批量、少批次地送货会节约很多开支；最后，经销商与厂家的谈判也会更具优势，品牌不来找我们合作，就很难开拓区域市场，只有强强联合，才能实现共赢。”张保国说。
在安阳，张保国已经开始行动，利用其多年经营航空啤酒所建立的经销商网络，首先将网络内的经销商逐步整合起来，试图探索出一套“安阳模式”出来。
放眼全国，经销商的整合早有先例。2001年8月，为了抵抗渠道乱象，樊晓军成立了中国首家代理商联合会——山西省代理商联合会。整合后的山西代理商联合会将经销商的发展和维权放在工作的首位。代理商联合起来，与超市共同谈判，为其发展寻求解决之道。风生水起了几年，樊晓军却走出了山西，近几年在山东卖起了保健品，虽然其还兼任着代理商联合会的职务，但重心已经偏移，可见组织松散、规模不大的代理商联合会，很难具备与强势终端抗衡的能力。
2008年4月，郑州市酒类行业协会颁发了8块牌子，分布于郑州市区内8个不同的烟酒店里，并且统一称为“郑州真酒联盟”。河南惠中酒业总经理张振锁是这个联盟的发起人，他认为，成立“郑州真酒联盟”主要是为了联合起来抵制假酒，通过宣传让消费者到卖真酒的放心店来购买产品，让假货在郑州无处藏身，大家一拍即合，真酒联盟就成立了起来。但是后来在运作中，大家都有各自的想法，很难达成“统一招牌，统一门面，统销统购”的构想，到最后“真酒联盟”很难形成强大的力量，推动郑州酒类市场的净化，而联盟成员之间也出现了些裂痕。目前来看，“郑州真酒联盟”唯一的出路就是纳入到政府的放心酒工程中来，才能真正推动联盟的发展。
中国品牌研究院研究员冯启对《华夏酒报》记者说，过去石家庄的日化类经销商进行过整合，最后以失败告终。这些经销商一起经营了3年多，在市场上一度有很强的发言权，后来在转型的时候失败了。之后，上海的炒作协会、太原的红酒协会都在尝试做这方面的工作，但鲜有成功的案例。他觉得，一方面是在品牌投入上，经销商不像过去那样集权，丧失了很多机会。另外在新品选择，特别是在未来发展格局上，经销商们很难达成一致意见。最终成为头两年众志成城，第三年有的自己出去单玩儿了。
冯启认为，截至目前，大规模的行业整合还没有成熟，两三个行业之间的整合联盟是一个趋势，可以争夺发言权。未来还要加强政府方面的引导，特别是协会、厂家也要加强这方面的工作，形成一种结合起来的行业试点，加强经销商在大型卖场和酒店终端的话语权。
榜样的力量
在经销商整合过程中，也并非没有成功的案例，汉川的和其鑫商贸就值得行业学习和借鉴（后文中会详细介绍）。此外，浙江商源和泸州老窖经销商联盟的成功也值得大家探讨。浙江商源是靠新疆伊力特酒起家的，成为了浙江省大型经销商之一。从2001年开始，“商源”进入发展的第二个阶段，就是与浙江各地区经销商共同合资成立商贸公司，开始跨区域发展，并由此成立专门的投资公司——中商投资，与其它经销商合资运作，在宁波、金华等地区当年即实现销售翻番增长。商源通过与浙江各地区经销商合资成立新公司，建立起遍布全省的经销网络，开始选择性代理产品，与厂家合资或者直接参股厂家运营产品，成为品牌运营商，并推出了自己的独立品牌。
商源的“共好”理念得到了极大的彰显，并发展成为真正的“浙江王”。
早在2006年，泸州老窖向10名特定投资者定向增发3000万股份。这10名特定投资者中，有8名是泸州老窖的经销商，共获得了1228.4万股。泸州老窖公司首创白酒业界对下游经销商增发股票的方式，从而形成了与经销商的联营关系，与经销商组成一个联营代理公司，泸州老窖公司与经销商各占一定比例的股份，结成了一个利益共同体，突破了原有的厂商关系性质，使厂商上升到战略伙伴关系。于是，经销商更有积极性，更有利于双方保持长期合作，进而有利于国窖1573的可持续发展。从近几年国窖1573的发展结果来看就是明显例证。
河南省酒类零售商联盟也在今年3月15日正式成立，这个联盟摆脱了过去酒水经销商意见很难统一的弊病，专一做好酒类零售商的结盟，对于整合河南众多的零售商门店、统一零售商之间的意见将起到积极的作用。但是一切都在摸索中。就像安阳市放心酒业商贸有限公司总经理张保国所说，经销商已经感觉到了压力，这迫使其寻求新的解决方法。而一个区域内经销商之间的合作更好商谈，创造出一个新的模式不是没有可能，有这么多的先例可借鉴，经销商整合之路会走得更加顺畅。
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