曲阜：儒家文化渲染下的酒类市场(2)

　　市场解读：地产及周边品牌唱主角
　　受产品促销、市场宣传及品牌渗透力等方面的影响，这个价位的产品几乎成了地产品牌和周边品牌的天下，这些品牌的产品依靠合理的价格和精美的包装，占据了曲阜市场的消费主流，成为消费者日常餐桌饮用的首选产品。

　　曲阜市30元以下产品市场反应及解读
　　这里30元以下的产品呈现出百舸争流的现状，首先是孔府家酒业的系列老产品在当地根深蒂固，销量巨大。此外由于地产企业的中低端产品品种多，数量大，加上周边县市的几十家生产企业都依靠各种形式往这里渗透，使得该价位的产品品牌杂、数量多，如心酒、钢山、红太阳、孔府宴、金贵、义酒等。此外，外来品牌有来自东北的老村长、小村外、黑土地等，来自河北的衡水老白干、北京的二锅头，以及四川、贵州、江苏、安徽等省的中低档品牌，同时省内相邻地市如临沂、泰安、莱芜、枣庄等地产品牌白酒也通过各种形式渗透到曲阜市场。这些外来的低档品牌多出现在小型的超市、农贸市场等场所，所针对的消费者大多为工薪族及以下人群。

渠道解构



　　渠道解读：餐饮和商超优势明显
　　由于每年大量外地游客的进入，曲阜市场的餐饮渠道比较发达，高档酒店成为中高端、高端酒的重要销售渠道，对于很多新品而言，很多产品都是通过高档酒店的拉动从而打开市场销量的。对于中端和中低端酒而言，遍布各地的大小超市和百货店是最重要的销售渠道，超市的成熟价位在30元～80元，而小百货店从几元到几十元价位的产品都是销售的主渠道。
    　相比较其他市场，白酒作为旅游纪念品，在曲阜市场的表现一直很活跃，在孔府、孔庙附近的旅游纪念品一条街上，“到曲阜游购买孔府家酒”字样醒目地出现在很多地方。此外，在很多商超里，各种礼品孔府家酒被外地旅客作为纪念品带走的情形随处可见。

市场攻略

    　地产酒的内固外攻战略
    　山东白酒市场很有特点，而处于酿酒地带鲁西南地区的曲阜市场尤为明显，尤其是地产龙头企业孔府家，其历史悠久、质量稳定、产品丰富，在消费升级的今天，其品牌影响力显著提高，产品结构大大改善。对于曲阜消费者来说，近几年，通过曲阜市委市政府的高端消费拉动、政策扶持以及企业采取各种促销活动，使得当地消费者对该品牌的忠诚度越来越高。
    　受儒家文化的影响，该地的地产品牌不论是销售网络还是人脉关系都极为强势，但是在当前白酒市场竞争加剧的情况下，区域性品牌一定要稳固好现有市场，再寻求突围外地市场。
    　市场开放，外来品牌伺机发展
    　曲阜市的白酒市场极具开放性和包容性。该地区的消费者基本都有一个消费惯性，一旦对某一种品牌认可后，无论是红白事还是日常饮用，都会认准该品牌。不论是地产品牌还是外来品牌，品质是不变的话题，由于多年的运作，消费者对地产酒的质量和企业状况了解得很透彻，所以消费忠诚度非常高，这是外来品牌不可比拟的。
　　外来品牌如果不是知名品牌，则需要漫长的市场开拓、维护的过程，但如果产品性价比高，价格合适，再配备上合适的促销手段和宣传方式，外来品牌进入曲阜市场的机会还是存在的。
    　曲阜市供销社批发总公司酒类配送中心总经理孙宪庆介绍说，曲阜市酒类销售以30多度的低度化为主，消费价格由于受地方经济的限制，市场消费主流为200元/瓶～300元/瓶的府藏孔府家产品，高端政商务消费的国家一线名酒数量全年约为500万元左右，而对于普通消费者来说，消费价格在150元/箱的产品则成为消费主流。在品牌方面，地产品牌的影响力和渗透力首屈一指，外来品牌大都采取“弥补中发展”的战略，在不同的消费阶层和营销渠道占据各自的份额。

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