产品卖不动，该如何自检？(1)

一线主管信箱

    　1、产品卖不动，消费者不点击。
    　2、客户实力小不求上进、砸价串货怎么办？大客户占山为王、截留费用怎么办？
    　3、市场有问题，销量出现下滑，却找不到原因。
    　4、团队不好管理。现在90后的孩子吃不得苦，哄着干活都不行。
    　5、现在的终端老板（老板娘）都是“大胃王”，狮子大开口，政策都要到天上去了，稍不满意就给脸子，不卖啦。
    　6、竞品来的时候，向总部呼叫“狼”来啦，总部反应迟钝；等“狼”吃饱喝足了，总部的资源还没影子。
    　7、竞品力度太大了，买10件送10件、瓶瓶带奖，每月还给终端返还陈列专卖费用，顶不住啊！
    　8、在某个市场上干了N年了，业绩就是不见长进，再没起色就要被撤了，怎么办？……

自检工具箱

    　自检主题：产品卖不动怎么办？
    　自检工具一
    　新品铺市多少家网点？计划铺市多少家、完成多少家？总铺货件数是多少，目前终端总库存数是多少？截止到今天已补货几家？其他开始走量终端有几家？有多少家一件货也没卖动？

    　自检工具二
    　在哪个渠道卖不动？能否把所有渠道打开，看一下各个渠道的销售情况，比如餐饮店、便利店、大型商超、名烟名酒店、夜店、大排档等。

    　自检工具三
    　现有产品的终端状态。终端生动化作业是否按照标准执行，比如POP、价格贴等。是否制定新品生动化作业标准？本品在终端的位置是否是第一陈列位？是否被竞品压制或者覆盖？

    　自检工具四
    　新品铺货方案是否制定并实施到位？业务代表、经销商拜访是否到位、有效？客情标准是否达标？终端关键人物是否清楚本品的价格及政策？

    　自检工具五
    　所在区域的龙头店、市场制高点是否已拿下，形象街是否达标，优势区域是否形成？是否有专人负责与消费领袖人物的沟通？样板社区路演、展卖运作是否有标准流程及实施动作？……

    　如果这些工具经销商没有用或用不全，产品卖不动是正常的；如果这些工具用到极致了，产品还是卖不动，那一定是不正常的。

管理工具箱

    　扎硬营、打死仗，心无旁骛。

    　管理工具一：扎硬营，霹雳手段
    　区域主管手中的两队人马，直属部队——隶属企业办事处（工作站）的业务代表、促销人员等；地方部队——经销商及下属、二批商等。

    　管理工具包括：办事处管理标准、内务制度、早会流程、每日检核、业绩点评、指标追踪、业代协防等；经销商、二批商配送服务管理制度（含区域、价格、串货、砸价管理）、网点分配的唯一配送制度、经销商送货人员考核提成管理流程、业务代表拜访及配送定格管理制度等。

    　管理工具二：打死仗，菩萨心肠
    　例如：90后业务代表大多是刚刚步入社会的新兵，毫无社会经验，此时如果市场主管仅用“霹雳掌”，以“狠角色”为主，一下就能把他们打趴下；让这个群体集体吃住办公，统一培训管理，工作干好了集体奖励一台洗衣机等，是一种很好的激烈政策。

    　“菩萨心肠”稳军心，“霹雳手段”学技能，这就是一个能带兵打死仗的合格主管的基本心法。