“团购”之后做什么？(1)

    　2011年3月，贵州国台酒业有限公司在全国糖酒会上举行了一场新品上市发布会，其间，贵州国台酒业销售公司总经理张春新称，国台酒的经销商结构在白酒行业中极具代表性，有80%以上的经销商都具有业外身份。换言之，以充分整合各类社会资源为基础的封闭式团购网络，是国台酒在短短几年时间里将销售额由数千万元提升至10亿元以上的重要途径，也代表着国台的快速成长模式。

    　19个月之后，在今年的福州全国秋季糖酒会上，国台酒业正式启动“千商千店”战略，计划到2015年，在全国市场发展1000家优质、良性、强势、战略合作的国台酒一级经销商，建成1000家按照“六个统一”标准建立的国台酒专卖店、旗舰店。

    　在业外资源及业外资金为主导的团购攻势之后，国台开始强化对传统渠道和自建终端的建设。究竟是什么原因，使文章来源华夏酒报得国台酒在短短一年多之后便对其行之有效的“快速成长模式”进行调整？如何突破团购渠道的局限性而使其成为白酒企业营销体系升级的催化剂？国台正在揭示“团购”之后的答案。

超终端营销为团购“提速”

    　白酒营销在经历了终端为王、渠道为王等几个阶段之后，消费意见领袖所独具的“高性价比”优势被广泛接受，消费者“盘中盘”成为拉动中高端白酒品牌销售增长的利器，与之匹配度极高的团购渠道得以风生水起。发展到今天，团购已成为很多白酒企业营销体系中的核心要素，而传统的终端、商超，往往被定位成营造市场氛围、稳定市场价格体系的辅助工具。

    　国台无疑是“团购”力量的实践者和见证者之一。

    　张春新表示，过去3年间，在酱香型白酒整体崛起的大背景下，国台酒历时10年的雄厚积淀开始爆发出惊人力量，“企业保持了200%以上的年平均增长率，销售体量快速突破10亿元，这与我们创新的商业模式和营销模式有着密切联系。”他具体介绍说，国台目标消费群体是“非富即贵”的高端消费人群，具有分布广、层次高、层面窄的群体特征，具有追求饮酒健康、高品位服务和高端品牌价值的消费特征。

    　为了迎合上述种种特点，国台酒业开创实施了“中国高端白酒3.0营销模式”——超终端营销，将其既作为营销通路，又作为营销终端，“以此为切入点，重构白酒商业价值链，也就是倒过来做市场。”张春新概括说。

    　在国台的“超级终端”中，我们很容易找到一些来自不同区域、各行各业的“大佬级”人物，涉及到地产、矿山、物流等领域，其中有很多商业伙伴的经营规模甚至超过国台公司。事实上，这种来自业外的强势力量，以及由此带来的大量优质资源，已经超出了传统的团购范畴，而产生了“超级终端”裂变效应——网络规模呈辐射式扩张，客户资源不断沉淀积累。