销售人员小心“踩雷”(2)

　　2、赞美客户只谈眼前所见

　　赞美是取悦客户快速拉近彼此距离的有效方法之一，但凡事都要讲究分寸的把握，过犹不及。合适的赞美让客户如浴春风，过度的赞美则让客户感觉你在忽悠。那么到底该怎样赞美才不踩到客户的雷区呢？

　　（1）赞美从细节开始，在赞美客户的时候，一定要学会仔细的观察从细节处入手，别人都能看到的都会赞美的，对于客户来说就是没有期待的赞美，如果能够说出从来没有赞美过的点，客户肯定会对你另眼相看。曾经有学员赞美我说，李老师，我要赞美的是你黑色西装上面的纽扣，金光闪闪的特别引人注目，您是不是精心挑选了这样一件衣服啊？

　　（2）只谈眼前所见不做推测，赞美的话也要注意不要信口开河，没有根据的赞美会让客户感觉你就是个江湖骗子，满嘴的江湖套话十分不可信，“你好帅”“你好有气质”，这样的话就是套话，不具体不说而且很容易踩雷，如果客户自己觉得自己不帅，或者他把帅看成是别人贬低他有真材实料的话，那么这时就踩雷了。“李老师，您这条领带真漂亮，您爱人肯定很贤惠。”“李老师，您这么有亲和力，您家的小孩肯定和您特亲”，类似这样的赞美就都加入了猜测的成分，领带打的好不一定就是老婆给打的，对别人有亲和力不代表我就不是个严格的父亲，所以，为了不踩雷，在赞美的时候我们只谈眼前所见绝不做猜测。

　　（3）使用自己的语言，在赞美客户的时候，很多销售人员都喜欢用一些所谓的话术，我一直都很反对话术训练，在产品严重同质化的今天，销售人员的差异化变得越来越重要。如果你是真心赞美客户的话，就要形成自己的语言风格，否则你刚刚抛出一句话，客户会质问你，“你们是不是经过培训，怎么每个人跑到我这里来都是这一套。”

　　3、多听少说询问客户意见

　　在和客户闲聊的时候，为了避免意外踩雷，销售人员要养成多听少说多问客户意见的习惯。不管是内向型的客户还是外向型的客户，一旦你找到了他感兴趣的话题，他就会打开话匣子滔滔不绝和你说个不停。多听会让客户感觉你对他的发言很感兴趣，那么他就会更加来劲地跟你说更多，甚至有种遇到知音的感觉，如果不是知音，你做一回客户的学生让客户做一回老师，他也会心里面美滋滋的。少说就是让你管住自己的这张嘴，不要经常地打断客户，少说同时要会说，有些话要学会含蓄地表达出来，即使你是对的。多问问客户的意见，不管是邀请客户吃饭、参加活动还是就某件事情发表观点或者是对自己公司的评价，都要先征询一下客户的意见，吃饭的时候请客户点菜，询问客户的忌讳都是避免踩雷的基本要求。

　　4、尊重客户注意每个细节

　　有一个做网站的电话销售一直给我打电话，坚持了很长一段时间我同意了她的见面要求。可是见面的时候，我把名片递给她，然后跟她交谈一些自己的想法时，这名销售代表没有带本子反而在我的名片上面胡乱地记录下一些要点，我看到这样的情况心里面非常难过，我不可能把自己的宣传工作交给这样一个不懂得尊重客户不注意细节的人。在与客户会谈的过程中，销售人员首先要检查自己的仪容仪表，好的形象即是对客户的尊重也是公司品牌形象的有力传达；其次要学会观察客户的每一个细节，在客户面前保持谦虚自信的形象；最后不要轻易地和客户谈论朋友感情，你可以和朋友称兄道弟亲密无间，对客户还是需要给与足够的尊重才行。

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