团购“风骚”几何？(2)

    　团购并不是个新鲜事物，早在上世纪80年代就已经存在，也就是大家都熟悉的批发。如果说白酒团购是一个趋势，那么白酒商业环境的生态就会受到破坏，这不是一个合理的结构。白酒销售发展到一定阶段时，渠道结构的比例也会发生变化，比如说团购可能在某一阶段销量会大一些，或者小一点。再者，从商业渠道的透明度来看，白酒团购模式还存在欠缺，特别是网络团购问题更突出。由于消费者无法接触到商品，直观效果不明显，对其购买欲望会产生很大的冲击。

“被偷走”的选择权

    　从市场竞争的角度看，团购走到最后，其最终的结果很可能会像之前的“盘中盘”。“盘中盘”其实就是一种变相的绑架式营销，在特定的场所，虽然不强制你的消费，但却切断了你选择产品的机会，“不喝则已，要喝就独此一种”。随着时间和市场的考证，“盘中盘”只是企业获取利润的一种方法而非战略，最后没有企业品牌的支撑注定只能是短期受益，长期坚守则会难以脱身。在固定的场合搞所谓的“垄断”销售需要付出更大的资金，现在消费市场早已变成买方市场，如何选择是消费者的权利，所以“垄断”营销是把双刃剑，品牌知名度有了，但消费者会排斥这种非自愿的消费，长久下去对品牌的发展会产生不利的影响。

    　而团购同样在损害消费者的选择权，为什么逢年过节总是喝同一种酒，有人不喜欢，可是却没办法，因为这是单位的福利，由不得你选择。但是大家都心知肚明这其中的关系学问。如今一说做团购，潜台词就表明此人有一定的社会资源和商业圈子。团购的关系理念已经深入人心，各单位采购部门的人也成为大家“争抢”的对象，但是在这个过程中，大家忽略了一个至关重要问题，那就是品牌。

    　朱明生说：“现在的‘盘中盘’模式，有多少企业和产品在酒店这个渠道上能够获得利润呢？其实没有多少。酒店渠道很大程度上已经变为了一个推广平台，而团购走到最后，也可能会发展成一个推广平台。而真正挣钱的还是传统的流通渠道，即打造自己的品牌。”

    　随着团购市场竞争的加剧，整个链条可能会变得更加透明化，这时团购的利润会下降，成本会增加，酒的价格就会从高位震荡下来。现在很多政府部门针对酒水进行公开招标，对市场上流通的产品进行对比，为什么要买你的酒，好在哪，价格怎么样？其透明程度越来越高。

    　目前很多团购都是建立在关系网基础之上的，可是一旦关系网出现破裂，是否会促成二次消费值得大家深思，这同时也是考验品牌影响力的重要标志。

渠道变革的动力

    　酒类咨询专家铁犁认为，对渠道而言，追求效益最大化是最根本的目标。企业追求利润最大化本身没有问题，但前提是要做好品牌基础，拿出过硬的产品，也就是人们常说的质量为王，品牌才会在时间和口碑的考验中慢慢成长起来，并越做越强。

    　中国有句俗话叫“君子爱财，取之有文章来源华夏酒报道”，其中的“道”字极为丰富。改革开放初期，中国涌现出一大批有“道”的企业和企业家，但随着市场经济的发展以及各行各业竞争的加剧，近几年中国企业开始出现无“道”的苗头，这无疑是自寻死路。

    　其实做品牌与企业追求利润并不矛盾。朱明生认为，酒类渠道变革的动力在于品牌，而品牌的驱动是消费认知的主流。不光是酒，其他领域也是一样的道理。外国企业对品牌重视程度极高。国外有很多百年品牌，为何百年之后这些品牌没有老态龙钟，反而更加生机勃勃，紧跟时代脉搏，保留品牌精髓这是最大的宝典。

    　白酒渠道的变革一直没有停止过，团购渠道热行的几年来，造成的问题也比较突出，首先是关系网的建立容易产生不正当的竞争，必然会滋生腐败；其次是片面地凭借关系而忽视了品牌真正的魅力；最后是容易产生价格混乱。团购渠道的变革，一是解放消费者的选择权；二是企业需要理性评估团购渠道，解放对团购渠道的过度依赖，积极投入到新兴渠道中来，如名烟名酒店、专卖店、电子商务等多种渠道并行；三是制度的规范，加强透明度、引入采购招商等制度使团购向更加有序的方向发展。

     市场经济发展过程中，任何渠道形式，品牌影响力都是销售最有利的通行证。品牌是一个积淀的过程，需要企业一点一滴从基础做起，只要把品牌的基础夯实，才能一步步做大做强。

　　朱明生认为现在厂商合作有很多新的模式，但是为了使企业走得更加稳定，在选择时都会非常谨慎，这是很多酒企管理者的共识。对于迎驾来说，保护好企业品牌，让企业走得更稳，当品牌好了、口碑好了、服务好了，渠道、市场占有、收入都会有的，只是时间的问题。
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