商河：鲁酒强势占据(3)

    　综合分析：

    　高档产品以今朝珍品和全国性名酒为主导。中低档、低档白酒销售约占市场容量的75%左右，中低档价格产品冲突强，市场竞争激烈；

    　乡镇渠道以古贝春、扳倒井、景阳春为主，城区精品古贝春、08泰山等品牌的销售情况较好。消费水平和消费人群影响商河县的整个白酒走势，城区白酒消费以餐饮和团购为主，乡镇多是送礼或办事；

    　部分老产品市场透明度较高，造成终端利润率难以保障，尤其是流通渠道。

    　综合分析：

    　古贝春等老外来品牌目前主要依靠品牌知名度、文章来源华夏酒报市场口碑等进行自然销售，在品牌传播方面做了大量投入，但是在渠道的梳理和维护方面需要改进；

    　花冠酒加强了对A、B类餐饮小盘的运作，促销人员在B类餐饮终端覆盖率较广，通过较大的促销政策、高额的利润空间驱动来加强终端铺货率，以紫砂杯、毛巾、打火机等促销品来吸引消费者进行尝试性消费，销量逐步上升；

    　从餐饮渠道整体市场来看，泰山已经逐步占据了商河县餐饮终端价25元/瓶～28元/瓶的霸主地位。

市场总结

    　总体而言，商河城区市场上的中低档白酒以古贝春、扳倒井、泰山、今朝为主。随着消费的升级，泰山正成为餐饮终端销量热销单品，而精品古贝春在流通表现依旧强势。中高档以今朝商务和34°趵突泉为代表；高档政商务以今朝珍品以及洋河等全国性品牌为主；乡镇市场则主要以古贝春和扳倒井为主导。

　　低档产品市场缺乏领导品牌，产品杂而乱，消费者易受终端推荐影响；从另一个角度来说，低档白酒市场外来品牌介入运作的成功概率较高。

    　总体来说，商河县的各个白酒品牌的推广方式相对单一，媒体广告投入也不多，因此，外来品牌运作只要加强广告宣传及产品推广工作，定能加快品牌运作成功速度。

    　商河县市场竞争环境相对缓和，主流品牌多以进货搭赠和消费者设奖进行促销，缺乏强势性的营销策略。因此，外来品牌只要以较为创新的营销方式，定能强力撕开该县城市场某一价位段。

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