团购背后的焦虑(2)

    　现在的情况是好几个酒商一起跟进一个客户，竞争十分激烈，而且投入也比之前多了很多。首先公关费用就超出了想象，关系是需要培养的，这其中的投入很多，包括产品尝试、资金等投入很可能有去无回，但是又不能眼睁睁地把市场让给别人去做，所以大家都在想各自的办法来操作。

    　“目前白酒团购存在一些问题，但是做成了销量确实很大，与做商超比起来，利润要来得快些。团购市场真是让人又爱又恨，不能没有，但是进入这个市场的人也要调整好心态。”张先生表示，公司的团购销售队伍自成立以来到现在，总体来看没有公司终端店的销售量大，但团购市场的吸引力很大，这又让很多企业割舍不下，所以现在自己也只能是边做团购边看情况。

　　同时张先生表示，今年白酒销售做得不是很好，马上就到年底了，压力很大。

走进团购的“捣乱者”

    　近几年中国白酒市场稳中有升，但是无法回避的问题也随之而来——大量的业外资本不断涌入，赵先生就是其中的一位“淘金者”。

    　早年间赵先生从事过很多行业，资本的原始积累发迹于房地产业。但是近年来随着种种政策的实施，以及房地产行情的不乐观，赵先生不得不重新寻找热销产品，最终，他把多余的资金都转到了白酒行业，选择经营五粮液产品。

　　最近赵先生拥有了自己的五粮液实体店，由于具有一定的人脉资源，所以其团购业务占到了很大一部分。“我认为中国白酒市场一直都很好，需求量一直是有的，但是真正融入到这个行业后发现跟我看到的是不一样的，因为做的人太多了，我现在的量不是很大，慢慢来吧。”

　　赵先生同样也遇到了丰满的理想和骨干的现实问题，他说刚进入酒行业时，总感觉没问题，很多关系都能用上，也确实销售了一定量的白酒，但是距离厂家设定的任务还存在一定的距离，销量总是保持在固定值上，很难再上一个台阶。

    　赵先生表示，现在做白酒团购也不像前几年好做了，大部分都是一次性买卖，很难有二次合作。

    　业外资本进入白酒行业对赵先生来说是一次机会，也是一种选择，但是对从事白酒销售10年的王女士来说，则有些“捣乱”的意味。

    　“我从事酒行业已经十年了，见过很多想挣钱的外行人进来，但是做了不长时间又走了，对于白酒市场来说，这些人钱没挣着尽‘捣乱’了。”王女士说，“现在有些人手里有闲置的资金，只要有好的项目，资金投入进去后不长时间就能收回来。比如酒行业，前期业外资本进入酒行业，不管了不了解这个行业，大多人都‘淘到了金’，其他人看到这里边的‘钱景’后，也蜂拥而至，觉得自己有一定的朋友圈子和人脉，产品销售肯定没问题。但是多数人都高估了自己的实力，加上对酒类市场情况的不了解，最后货卖不出去，都堆在仓库里了。想要收回资金，只能降价抛售，破坏了这个行业的规则，损害了下游零售商的利益。但是他们急于出货就管不了那么多了，有一段时间确实对公司的销售有一定的影响。”

    　当记者问到对今后团购市场发展的看法时，王女士表示，“我不太看好这个渠道，大家都知道这其中的关系比较复杂，我们公司的观点是不主张做团购。我们从事酒行业很多年了，有一定的口碑，有固定的客户群，不过现在也有新的团购客户会主动找我们，但与其他企业比起来不是很多，我们还是比较看好传统渠道。”王女士表示团购的客户群在精不在多，现在有很多新进入者拼命地找关系、拉拢人心，殊不知人是多了，但是质量不高，反而浪费了资金和人力。另外，现在团购市场操作同质化严重，大家都在重复相同的事情，结果利润难以增长，企业成长遇到了瓶颈。

    　目前团购过于注重概念化，而忽视了品牌在其中的重要性，大量的人和公司盲目从事团购业务，对品牌的认识和服务不足，这都不利于品牌的成长和市场的稳固拓展。今后市场的细分会越来越专业，必然会经历一个优胜劣汰的过程。而随着越来越多的人加入到团购大军中来，其市场透明度越来越高，包括国家严格控制“三公消费”，这些都会成为未来阻碍团购发展的瓶颈。

　　因此，团购要想继续发展，必须改革，至于怎么改，是业界应该积极思考的现实问题。
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