李连第：“老兵”永不老去(2)

    　谈及这次亏损，李连第坦言，当时压力非常大。他反思之后认为，此次教训可以为下次决策做反观。“面对问题，我们及时进行了总结，找出失败的原因，集中优势兵力继续突击。”军人出身的李连第及时分析了“战败”的原因，并很快制定了新的市场拓展战略。

及时应变

    　1958年出版的《日瓦戈医生》里有这样一句对白：“人来到世上是为了生活，而不是为了生活做准备。”虽然半个世纪过去了，但是人们对生活的理解依然如此——生活本来的意义远远高于为生活所做的各种准备。

    　痛定思痛，李连第转变经营思路，新制定了发展超市终端的战略布局，为公司确定了正确的发展方向，回避了竞争，开拓了新的根据地市场。李连第认为，新型终端尽管存在一定风险，但新生的力量应该会带来更高的利润回报。

    　“当时银座商城在济南刚刚兴起，另外沃尔玛、家乐福等外资零售业相继进入济南，易初莲花、大润发也不断出现，各地的超市点逐渐出现，凭借前期打下的坚实基础，在济南及周边地区等40多家大型商超内成立了销售点，建立了自文章来源华夏酒报己的根据地，以前那30家的酒店渠道我们不再做了。” 

    　此次调整，对于济南阳春实业有限公司来说无疑是一次重要的战略转移。

    　此后的李连第渐渐明白经销和渠道的相生之理，并把公司的目标直接瞄准到商超渠道。当时，还有不少经销商继续走酒店销售渠道之路时，李连第已经全面向超市进军了，他先后与沃尔玛、华联、银座、易初莲花、贵和等济南市区各大型超市，和山东银座设在全省各地、县级超市共30多家商超进行谈判，同时把战线拉到了潍坊、淄博、滨州、莱芜、泰安、德州、聊城等地区。 

    　事实证明，当时切入商超渠道的优势是明显的。由于商超的走量相当重要，李连第的公司销售额不断增大，并且为公司日后销售高端名酒提供了帮助。“现在我们代理了很多名酒厂的二线强势产品。这些产品都品牌过硬，在市场销售中也占了相当大的比重，从而实现了公司的快速成长。商超顺应了时代潮流，是消费者喜欢去购物的地方，他们有的是视线和购买力。”

    　然而随着时间的推移，越来越多的企业开始进入商超，如同曾经的餐饮渠道一样，商超也越来越难做。于是李连第不断思考新的方式适应市场变化。

    　在山东境内，有一个非国家注册的行业联盟——新名酒联盟，是以操作“茅五剑”等成熟品牌以外的新生中高端名酒为目的的组织。由于业内有了这样一个联盟，省内的大小经销商自主结成了一个利益共同体，他们可以共同接受某品牌规避风险，也可以合理地调控市场，避免不必要的损失。这个联盟的诞生和发展为山东经销商做出了很大的贡献，阳春实业则是该联盟最初的倡导和参与者之一。

我心永恒

    　连续做了十多年的酒类销售，这期间有欢笑、有痛苦也有徘徊，当《华夏酒报》记者问李连第，是否有过后悔入酒这一行时？他回答，“我做事从来不后悔，但是压力却无时不在。这种压力大并不是因为公司的发展状况，而是怕员工失去工作。”

    　当企业做到一定程度，便已不是一个人的了，它关乎众多人的生存和生活。

    　“我今年60岁了，公司的年销售额也达到了三四千万元。我过得很好，但我要让我的员工们过得更好。公司万一倒闭了，将面临100多人下岗。这些员工中的大部分人与我风雨同舟了十多年，已经有感情了。”谈及员工，李连第有些动情。

    　李连第的身上有着山东人的豪爽，采访期间不断有电话打进来，多次听到他低调但有力的“好”、“行”、“没问题”等词语，这让我们又看到了有着30年军旅生涯的李连第的另一面，感情重于生意。所以在与一些厂家的合作上也是如此，他更在乎厂家是否尊重、关心自己的合作伙伴，许多时候“唯情可动”。

    　而他对员工、对客户也是如此，“现在公司发展得这么好，也有赖于公司拥有优秀的中层业务队伍和促销人员队伍。这个团队和超市关系处理得不错，在处理新老客户资源上非常得手。”

    　这个“老兵”有一颗火热的心，有一颗不断进取的心。虽然是60岁的人了，但是李连第对于新生事物一点都不排斥，采访结束后记者发现李连第居然也玩微信，而且常常更新，跟朋友互动良好。他告诉记者，“我们也在不断学习，学习企业管理知识，从战略规划到增强公司管理机制，乃至文化建设和团队建设等方面都在跟进。”

    　所以当阳春实业再战网络渠道时，也并不显得突兀。酒业流通走到今日，每个渠道都已经非常难做了。于是大家将目光转向了网络。李连第向记者介绍，他在原来的网站基础上注册成立了“齐鲁酒水”网，如今页面已经做好，并且公司还与淘宝网和京都商城谈好了协议。“如果一切顺利的话，未来商超渠道和网络渠道将成为公司发展的的两条主线。”

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