将产品卖给谁？(1)

文章来源华夏酒报

    　“卖酒吗？不干不干！……”已经做了15年酒业营销的郑锐，最近从江苏辞去一酒品营销省级大区经理职务后回到重庆，准备另起炉灶从事其他行业。

    　当他走进重庆人才市场应聘时，不少酒类企业老板一看他履历表上标注的所从事过的行业，都想以高薪聘请他再次出任销售经理，但郑锐的头却摇得像拨浪鼓似的：“现在的酒真是不好卖了！今天的市场已经飞速变化了，明明已经开始本质‘归位’，必须以产品品质为主，因地制宜地进行营销元素聚合重组，才能培育起忠实的消费者、组建起新的销售市场了。可我们的厂家，不管是二线品牌还是三线品牌，几乎集体‘多品牌’运作新老名酒，却都固守着传统观念和旧思路，多了些浮躁，少了些理智；多了些急功近利，少了些扎实推进，没有热点、没有亮点，终端琳琅满目的‘花拳绣腿’产品，让人眼花缭乱不知所云……营销人员就是跑断腿，也难保品牌不被退出市场！”

有人欢喜有人忧

    　虽然郑锐说得有些极端，但针对目前的酒业形式，从2009年末开始燃起的全国各地白酒增能扩产烽火，导致白酒产量成数倍甚至数十倍的增长，产量已远远超过市场的需求量。国家统计局公布数据显示，2011年全国白酒行业完成产品销售收入3746.67亿元，实现利润571.59亿元，上交税金445.10亿元。除出口交货值外，各项经济指标数据都保持了30%以上的增长速度。

    　在平均高达65%销售毛利率，及销售收入、利润动辄增长45%的强烈诱惑下，尤其是2009年～2011年高端白酒销售价涨量增、丝毫不受经济周期波动冲击的诡异繁荣，令整个中国白酒行业信心倍增，纷纷借助国家“十二五”规划发展之机掀起一轮前所未有的产能大扩张。

    　根据《中国酿酒产业“十二五”发展规划》，目标是到2015年，全国白酒总产量将达到960万千升，比“十一五”末增长8%，年均增长1.5%；销售收入达430亿元，比“十一五”末增长60%，年增长10%。

    　但在“十二五”第一年的2011年，我国生产白酒（折65度，商品量）产量达1025.6万千升，同比增长30.70 %。这意味着，白酒业“十二五”规划的产量目标早在2011年就已经超越了。