动销是新品上市的临门一脚(2)

以点带面快速铺货

    　上述经销商在运作新品时，把握了两点，一是快速铺货；二是制造热销的氛围。作为白酒经销商代理新产品，铺货的时候要讲究一些策略。

    　掌握铺货的三大特点
    　前期铺货一般要求市场在3个月内完成；其次是速度快，“铺货”要求集中优势人力、物力、财力来高效、快速开拓市场；再次，铺货的手段比较多，如车销、免费品尝、大力度现金铺货或广告轰炸协助铺货等。

    　上市前做好铺货准备
    　上市前做好铺货准备工作，比如确定铺货的区域范围、铺货对象、铺货政策、铺货路线、铺货的奖品，还要了解客户的分布，画出铺货的地图，标明铺货路线，设计铺货表，制定人员的铺货路线及铺货分工等，事无巨细做得越细越好。千万不要急于上市，物料还没准备好、人员还没弄懂政策就匆匆上市了，结果必然是败下阵来。

    　上市前人员培训很重要，集中培训学习新产品的特点，新产品上市政策，新产品推广说辞，推广流程等，制定人员铺货的奖励政策、铺货范围、终端店的POP张贴标准及考核检查等。

    　三个标准保证铺货到位
    　建立铺货管理制度。明确铺货路线，铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化文章来源华夏酒报以及制度化。

　　按照铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。

    　规范产品陈列标准。本着方便购买和便利性的原则，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。白酒销售的陈列一般做到“分层陈列”和“集中陈列”，并要求陈列中的POP张贴、X展架、产品手册、价签等终端物料随着铺货一并摆放到位。

    　实行铺货产品的一站式服务。本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到餐饮店和名烟名酒店、商超，还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，让消费者看得见、买得到、乐意买，真正完成有效铺货。

    　有效的铺货策略
    　设计铺货活动很关键，很多时候终端店看重的不是产品，而是铺货时的奖励政策，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。

    　集中经销商资源，在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励，快速建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。

    　实现动销有很多种方法，但是采用低成本、地面式的宣传及促销才是有效的。比如做好堆箱陈列、吧台、货柜陈列、摆桌陈列等；消费者拉动活动可以通过密集式的免费品尝、路演等活动，让消费者参与进来，实现体验式的营销；也可以联合酒店开展系列促销活动，如喝酒送烟、喝酒送菜等。

    　新品上市，贵在神速，让消费者看得见、买得着、尝得到是新品成功运作的前提，经销商一定要在这些方面下功夫，寻找突破点，赢得市场。
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