引发“共鸣”：中档酒应深入人心
低端白酒往往通过价格优势来吸引消费者，高端白酒对消费者资源的争夺则以品牌为依托，相比于前二者，中档白酒如何与消费者进行有效沟通？有一种说法是中档白酒应选择中间路线，即兼具价格和品牌的表现，但事实上，这种直线思维很容易遭遇现实的阻力。因为在各个区域市场上的中档白酒竞争度极高，产品密集，品牌雷同，价格互相紧紧咬住，很多中档白酒品牌迷失在这种环境中，最后只得又拾起了常规套路：下大力气的促销，一段时间后便陷入无促不销的窘境，或者干脆就销声匿迹了。
中档白酒与消费者之间的沟通方式究竟应该是怎样的？
睢州粮液曾经在河南市场盛极一时，后来由于种种原因，睢州粮液跌入市场低谷，直至2005年才完成彻底改制，走上复兴之路。至2012年，公司实现销售额1.5亿元，在商丘本地市场打下了牢固基础，并以此辐射开封、周口等周边市场。在这段过程中，睢州粮液“年代”系列产品发挥了重要作用，“年代”系列包括三款产品，分别是“70年代”、“80年代”和“90年代”，价位从百元以上延伸至60元，旨在抢占中档白酒市场份额。
“年代系列面市之初就面临较大的竞争压力，因为本地市场竞品品牌众多，必须从夹缝中寻找发展机遇和空间。”河南睢州酒业有限公司郑州营销管理中心总经理张兵介绍说，针对这一现实情况，“年代”系列将营销举措与消费者的情感交流相结合，激发消费者的购买欲望。如与婚纱影楼、庆典公司或当地著名司仪联合，凡购买10至15件指定产品用于婚宴者，便可获得免费赠送的婚纱摄影，并由市场客服人员跟进，在其结婚一周年及生子时再追加赠送一件相应产品。
在开封，睢州粮液将目光锁定在夜市大排档，“这里的夜市大排档向来人气兴旺，为了区别于竞品，产生更深层次的情感效应，我们与这里的大学生驻唱歌手进行了合作。”张兵说，除了结合睢州粮液的品牌形象对歌手们进行统一包装，更推出买两瓶酒即可免费听歌一首的创意促销活动，“事实证明，这种感情化的产品推广很有成效，使睢州粮液很快得到大众的认可。”
追求与消费者之间的情感共鸣，使品牌与产品形象深入人心，对于中档白酒来说，这不正是与消费者沟通的有效途径吗？其实，这何尝不是一种回归，回归到市场消费的原点，居高临下的广告轰炸，王婆卖瓜式的自卖自夸，自我标榜的说教推广，在极具理性的中档白酒消费行为中所发挥的作用已非常有限。立足企业公众形象、品牌号召力和产品吸引力这三个支点，与消费者进行情感层面的沟通，才能将产品力、品牌力真正转化为购买力。
正如观峰企业管理咨询（河南）公司总经理杨永华所言，产品吸引力的本质就是企业产品诉求的差异化程度，也就是品类能力，“而产品品类能力来自于消费者的心智，这不是企业的概念能力，至于企业自身挖掘的、生硬的、深奥的所谓品类，就更难以让消费者动心。”他分析说，因为消费者接受一个产品诉求，或者因为产品诉求购买某件商品，尤其是快速消费品，一般不会超过20秒钟，“因为信息爆炸的时代，消费者除了对过多的外界信息感到麻木以外，还比较排斥那种填鸭式的品牌与产品教育。”
换个角度来看，对于中档白酒，“一见钟情”式的品牌选择将越来越符合大众口味，而这在很大程度上就是寻求与消费者的情感共鸣。围绕产品战略与产品体系的打造，以及后期的诉求定位，都要进行更深入而系统的挖掘，以此作为产品上位的驱动力。
白酒消费是一种从物质到精神的满足过程，落脚点是精神的，所以，白酒营销的本质应该瞄准人的精神世界，未来，中档白酒应该塑造真正的消费者品牌，与新一代消费者共鸣、共舞。
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