泸州：“群郎”领舞(2)

    　市场解读：郎酒低档价位品牌密布市场

    　在这个价位带上，郎酒以多年的强势扩张，以“保真年份”的品牌形象，在泸州市场上形成了稳定的销售，郎酒系列低档价位品牌目前在泸州农村市场上已经占据优势。值得注意的是，郎酒在古蔺、叙永、合江、纳溪区等山区农村，注重对当地消费者的培育，已经形成酱香口味，其他香型很难再攻入这些市场。

　　郎酒在全面巩固其“根据地”市场后，消费者越来越认可其“保真年份”质量，因此受市场热捧，在泸州部分县区市场占据绝对优势。

    　泸州是一个居民收入水平较高的城市，吸引了很多外来人口来到泸州安居创业，且大众的接受速度很快。

    　在郎酒品牌的“强势占领”下，其次低端价位酒品已成为消费者在一般场合或家用的首选品牌，低价位的“群郎”品牌已经占据这一区域90%的市场份额。

    　泸州虽然是一个高消费城市，但也有不少外来打工者、城市低收入人群，所以，15元左右的低档酒在当地有一定市场。但郎酒未占领这一市场空间，泸州老窖二曲则予以强势占领，其他如红星二锅头、衡水老白干大小磨砂、老村长光瓶酒以及汾酒等品牌还是无法冲进这一市场。

渠道结构



    　渠道解读：餐饮和烟酒店优势明显

    　泸州市场的餐饮渠道非常发达。据统计，泸州A类酒店有1000多家，B类以上酒店有8000多家，这些酒店是中高端、高端酒的重要销售渠道。

    　对于中端酒和中低端酒而言，烟酒店是其重要的销售渠道。泸州市区专卖店、烟酒店尤为发达，大大小小烟酒店达4万家，对于市场的成败起着重要的作用，各个品牌的成熟价位在100元～200元之间，这个价位的酒选择空间较大。

市场攻略

    　攻略一：品牌按消费水平分级市场

    　泸州的消费水平不均衡，有两极分化的趋势，中高端、次高端酒主要用于政务和商务活动，而大量的消费者属中等收入水平，300元～600元成为主流消费价位，市场容量较大；进城务工人员的收入水平属中低档，15元～45元的低档酒成为农民工、城市低收入者的主要选择。

    　由于这个价位的产品几乎没有利润，所以郎酒几乎不生产销售这一系列产品。这给泸州老窖博大酒业腾出了庞大的市场空间，在15元光瓶泸州老窖二曲酒全面铺货市场后，品牌效应即拉动了其泸州老窖精品特曲、泸州老窖六年陈头曲、泸州老窖红瓷头曲等系列酒的销售，全面提高了文章来源华夏酒报该企业产品在泸州市场的占有率，目前对郎酒的低价位产品形成强劲攻势。

    　攻略二：打造品牌价值，稳定消费者心态

    　郎酒紧紧抓住建于1903年清朝时期的百年古酒窖，按清朝以来不同年份、窖池等，以特有工艺，特有的时尚感、文化感包装，将酿造池河段水位、井水、山泉水、存储洞藏地点、年份等内涵传递给消费者，并形成精神共鸣。通过广告战、通路模式战（比如盘中盘）等，以“神采飞扬中国郎”反复宣传喝出中国人的民族自豪感，给足了消费者精神鼓励，形成了一代代泸州人“如果不喝郎酒似乎就不算爱国，不拿出郎酒接待外来宾朋就不够‘面子’”的观念、意识，成为消费核心品牌。

　　郎酒紧紧抓住其“独特的酿酒资源”“酱香典范风味”“中国驰名商标”“保真年份”质量的消费诉求，得到了消费者的认可，并迅速占领市场。所以，外来的品牌很难取代、超越郎酒品牌在市场上的知名度、美誉度和诚信度。

    　攻略三：“群狼”战略密植市场

    　泸州是“中国白酒金三角”核心腹地，泸州境内已拥有企业4万余家，其中规模企业达4500余家。经济非常发达，也引得酒业营销员天天穿梭于大街小巷，商超、烟酒店、代销酒水店以及餐饮店内的销售额，更是节节攀升。所以从全国各大市场来看，泸州也是白酒市场竞争最为激烈的城市之一。

    　在市场竞争中，郎酒彻底摒弃了传统企业的做法，将原来的事业部转体为营销公司，转向营销过程管理，把协助商家做好市场作为企业的责任和义务。2013年在保证费用有效使用和管理的前提下，以建立团购根据地市场启动销售。通过组织营销员队伍，以国内顶级策划集团、营销专家、专业人士组团，从品牌目标到区域市场，从宏观销售战略到营销细节，在充分进行市场调查并与其他品牌做全面比对后，拿出操作性极强的营销方案、销售细则，对营销团队进行把脉诊断和培训，从而以全新的发展节奏、策略做细做强市场。

    　目前，郎酒通过各种形式、场合的形象聚焦和植入，“跑马圈地”建立稳定的销售渠道密植泸州市场。由此，郎酒依然是今春泸州市场的领袖品牌。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。