渠道下沉：一场从城市到农村的转移(1)

    　传统渠道营销模式是多层次、金字塔式的模式，在激烈的市场环境中曾受到过不少批评。“缺乏价格上的竞争力，同时信息反馈滞后、假冒伪劣现象突出、窜货现象严重等弊端也日益凸显。”一名行业人士分析。

    　那么，如何顺利实现由传统销售渠道模式向销售渠道下沉的转型呢？“厂商应该随之调整渠道销售政策。”业内权威人士认为。

渠道下沉进行时

    　渠道变革无好坏，只看它是否符合时宜。

    　春节前夕，《华夏酒报》记者曾走访河南酒类市场。走进河南省北部的安阳市，一家销售名酒和安阳地产酒的酒类专卖店里，在热热闹闹的迎新年的气氛中，却门可罗雀，显得尤为冷清。这家专卖店的张经理告诉记者，在本该是白酒销售的旺季里，各个白酒产品销售却表现得异常冷清，尤其是高端白酒，往年供不应求，今年的业绩却很不理想，店里销售额同比下降了三成还多。

    　在郑州市农业路上的一家名烟名酒店，这家不愿透露姓名的老板说，2012年下半年，店里的一些高端白酒增长速度明显放缓，总体销量低于往年。

    　与这些冷清形成鲜明对比的是，另外的一些酒类经销商却在渠道上找到了着力点，完成了一场华丽的转身。

    　河南彰德府酒业总经理谢德强今年47岁，在安阳酒类市场颇有名气。之前，他曾涉足食品、服装、高档礼品商场，于2005年进入酒行业，经营安阳市一款地产酒，由于在市场上销售成绩不错，他在2011年被中国酒类流通协会授予“全国优秀营销商”的称号。今年以来，他更不拘泥于安阳市场，逐渐向离安阳市场较近的鹤壁市和濮阳市进军，并将销售渠道铺至这些地级市的县城里面。

　　与谢德强相似的是另一位在郑州市场上主要经营一款外地酒的赵经理。在2012年的7月份，他就敏锐地观察到今后酒水市场上的形势，接着，便带着业务员开始深耕县级市场文章来源华夏酒报，并一直把渠道做到乡镇，甚至部分农村的商超里。“我认为，在这样的环境中，只有切实把渠道沉下来，才会有更大的市场，也才可能收获更大的利润。”他说。

　　由此可见，这些经销商已经在变化的环境中，开始积极探索渠道下沉模式，力争在一些地区开展新的生意，从而控制更大的市场领地。

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