董酒：春天里的收获(1)

    　通常说，秋天是收获的季节。然而，在今年全国春季糖酒会上，董酒却迎来了大面积的丰收：要求做经销商的新客户增多，要求扩大代理范围的老经销商增多，要求追加供货量的经销商增多，要求扩大代理品种的经销商增多……

    　面对如此喜人的形势，贵州董酒销售有限公司高层认为，这是董酒坚持“先做工厂后做市场，先通路后提速”的结果。董酒首先一丝不苟做产品，靠优质产品赢得消费者的认可；然后，扎扎实实做市场，靠稳定的渠道赢得经销商的信赖。

新经销商慕名而来——
 “川军”加盟董酒

    　3月22日，《华夏酒报》记者踏上了K205次列车奔赴成都，这趟列车的乘客多是去参加糖酒会的，记者在自己所在的卧铺车厢里偶遇了一位赵先生和一位李女士。经交谈得知，他们是徐州一大型商贸集团的部门经理，这次是受代理品牌厂家邀请，去参加有关活动的。

    　不过，赵先生说：“更重要的是想到糖酒会上看看有没有更合适的白酒品牌，做个徐州地区的总代理。”

    　“你们已经是白酒经销商了，为什么还要再选其它品牌呢？” 记者有点疑惑。

    　这时，李女士接过话题。她说，他们集团公司原来主要是做煤炭、房地产和融资担保业务的，2010年，煤炭和房地产业务由于形势变化，进入“寒冬”，集团公司经过市场调研，觉得酒类销售市场前景广阔，便决定调整经营方向，涉足白酒经营。经过多次考察，做了川酒一个品牌的徐州地区总代理。由于这个品牌的知名度较低，市场不太认可，市场开拓的难度比较大。前期虽然做了不少工作，人力、物力和财力的投入也不算小，但收效甚微，一年的销售额只有五六十万元。

    　记者继续问道：“你们另选品牌，有初步目标吗？”

    　赵先生说出了自己的想法：“最近，我们对徐州市场白酒格局进行了详细摸排，以洋河、双沟、今世缘为代表的苏酒和以五粮液、泸州老窖为代表的川酒，在徐州市场上几乎实现了无缝覆盖，做苏酒和川酒基本没有市场空间了。我们认为董酒值得考虑和选择。”

    　赵先生表示，董酒是我国的老八大名酒之一，市场知名度和消费者认知度都比较高，市场推广相对容易些。董酒由于历史的原因，前些年淡出市场，近几年才重新发力布局全国市场，董酒落户徐州大有商机。而且，董酒的“董香型”，独树一帜，特色鲜明，有利于与浓香型、酱香型等大众化香型进行差异化竞争。

　　说到这里，记者插话：“我这次正好要在糖酒会上采访董酒的高层领导，是否可把你们的想法转达过去？”

　　两位听后，连连称好。

    　3月25日上午，在记者的联系、协调下，他们还有连夜从徐州赶到成都的徐州这家商贸集团集团公司总经理，在成都市宽巷子的一间茶楼里与董酒营销公司有关人员如约会面。双方详细介绍了各自的企业现状、经营理念，并就经营合作模式进行了探讨。双方约定，糖酒会之后，将赴对方企业实地考察。
    　截至记者发稿时，双方已进入实质性洽谈、考察阶段。这位川酒经销商大军里的一员，加盟董酒指日可待。  

老经销商下沉渠道——
“董家军”卖火董酒

    　3月28日，糖酒会开幕，在成都会展中心4号厅董酒展位，来自温州市的董酒经销商董总等人，正在与董酒华东大区总监进行沟通，他们申请在温州市所辖的乐清、瑞安、苍南、平阳四县市增设董酒专卖店。

    　沟通结束之后，他们接受了记者的采访。原来，温州市经销商的成立充满了传奇色彩。董总一一向文章来源华夏酒报记者作了叙述：

    　温州和苍南县董姓人口近8万人，2009年他们成立了“董姓联谊会”，经常举办一些公益活动、联谊活动。后来，有人建议，“董姓联谊会”可否做点生意，把赚到的钱用于联谊会的费用开销。随后，他们集思广益，论证项目，最终锁定经营董酒。大家列举经营董酒的好处有三：一、董酒是老八大名酒，消费者的认知度较高，有利于市场拓展，特别是经联谊会成员几次品尝，普遍认为其口感有特点，质量上乘；二、董酒在温州尚未形成完整系统的营销体系，经销商有成长空间和赢利空间；三、董酒与董姓有着天缘的巧合，从这个意义上说，董酒是天缘的董氏家族酒。

    　2012年上半年，几经与董酒公司联系、考察、磋商，由董总等5位董姓人士共同投资的温州市董酒经销公司正式成立。

    　据董总介绍，他们经营的董酒主要走3个渠道，第一是团购。“董姓联谊会”成员中，多是民营企业老板，或是个体老板，现在他们的商务用酒、接待用酒全部为董酒。第二是民间用酒。董姓人对董酒备感亲切，因此董姓人士的婚宴酒、家宴酒、升学酒、满月酒、生日酒等，都用董酒招待亲朋。第三是社会零售。目前，这家经销商已在温州发展了2个分销商，设立了3个专卖店，销售数量十分可观。

    　董总介绍说，这次来成都糖酒会，主要是想争取董酒公司的更大支持，下沉渠道，在温州所辖的县市区均设专卖店，把董酒温州市场做大做强。

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