董酒：春天里的收获(2)

样板市场再度发力——
“豫军”销售翻番

    　在本届糖酒会上，董酒最大的亮点就是再度延伸了与河南世嘉酒业有限公司联手开拓河南市场取得的巨大成功。

　　2011年9月，贵州董酒股份有限公司与河南世嘉酒业有限公司正式签署战略合作协议，成立董酒河南营销中心，拉开了名酒与名商强强联合开拓河南中高端白酒市场的序幕。经过一年的运作，董酒在河南的销售收入突破一亿元。根据取得的运营经验及原协议规定，为使合作更为紧密，真正做到利益一体化，把董酒推向更大的市场，今年3月，董酒与世嘉正式成立合资公司，计划在新的合作年度里，使销售收入实现翻番。

    　河南世嘉酒业有限公司成立于2000年，是集国内名优白酒代理、国际知名葡萄酒代理、连锁经营为一体的大型品牌运营商。经过12年的辛勤努力，具备了较高的行业地位和知名度，成为国内著名的白酒品牌运营公司。董酒曾在全国第二、三、四、五届评酒会上四次蝉联“中国名酒”称号，并荣获国家金质奖章，其生产工艺和配方在当今世界上独一无二，被国家权威部门永久列为“国家机密”。 2008年8月，国家主管部门正式确定“董香型”白酒地方标准，而董酒则是国内“董香型”白酒的典型代表。其品牌优势、品质优势和文化优势是其他企业无法比拟的。

    　据世嘉酒业董事长万军介绍，世嘉之所以与董酒合作，除了董酒具有较为深厚的品牌影响力以外，其扎扎实实“先做工厂后做市场”的指导思想也是一个很重要的因素。1995年，由于各种原因，董酒进入长达10余年的漫长改制阶段，为了改制彻底，董酒基本处于闭关修炼状态。此时，董酒的领导机构毅然决定，坚持就地原址封存基酒并妥善储存，以待董酒他日崛起。大量基酒就这样被保留了下来。目前，董酒基酒库中储有众多基酒，大部分为2000年以前酿造的，年份至少在12年以上。另外还存有60年代的“酒魂”基酒，而这一部基酒是不能用金钱来衡量的。董酒的整个酿造过程，需要三年时间，到出酒，需要五年以上的时间。而董酒基酒储量，是产品重要的品质保证，足以给力未来高速发展的销售量。

    　在谈到董酒在河南的运营模式时，董酒河南营销中心总经理冯红漫认为，董酒与世嘉的成功合作，主要得益于机制上的创新。从签署合作协议的那天起，世嘉对董酒来说就不再是经销商，董酒和世嘉的合作是资源优势互补，董酒保证优秀品牌和无上品质的产品，世嘉贡献的是对名酒河南市场的运作能力和优秀的团队资源，为董酒在河南的运作成功提供了保证，从而收到了利益共享，共同成长的效果。

    　合作一年，销售过亿，当记者问及做了哪些工作时，冯红漫认为主要有三点——

    　一、高效的管理机制。董酒公司给予河南营销中心充分的授权，所有市场政策的实施、合同的签订、市场的投入都放在营销中心安排实施，不用再往上审批。为了缩短发货时间，营销中心还在河南增加了外设库。这样在费用核销流程上、发货上等提高了工作效率，满足了客户需要。

    　二、灵活有效的动销模式。因为董酒刚刚全面启动河南市场，如果按照传统的操作模式，很难在短期内形成一定的规模。于是，他们制定了以点带面的策略：取消总经销，以县级市场为单位，以发展专卖店为主来带动其他渠道，分产品、分渠道对市场进行布局。招进了一大批有社会资源、有资金实力的业外人士作董酒的经销商。营销中心还根据各个市场的不同情况，由所在区域业务经理制定终端市场操作方案，客户经理协助经销商执行方案的方式来帮助客户做动销。好酒不怕品，在终端市场上指导客户以品鉴为主，让消费者感受到董酒的好，习惯董酒的口感。

    　三、敢于攻坚的营销团队。营销中心成立以来，每个月都开展不同的活动，例如，通过经销商培训、经销商拓展训练，提高经销商市场操作能力，增强经销商对董酒的热爱度；统一直投各种节日的终端促销活动，组织消费者体验式旅游，让经销商的库存得以消化；在市场管理上，派专人对以前有遗留问题的市场进行核实清查，回收低价产品，保证现有经销商的利益；在内部管理上，加大业务人员的业务技能、道德规范的培训，开展各种类型的竞赛活动，并把每项工作纳入到当月的考核中，实行末位淘汰制，提高了客服人员的业务技能和对经销商的服务意识，激发了他们的工作积极性。

    　冯红漫最后说，新的合资公司运营后，仍然按照2012年的市场布局，加快补充空白渠道、空白区域客户，发展核心客户达到160家左右，本着稳扎稳打的原则，实现销售收入再翻一番。

面对复兴之势——
董酒准备好了

    　几度耕耘，几度拼搏，董酒全面复兴。贵州董酒股份有限公司通过资源整合，调整经营策略，加大技术改造，扩大生产能力，董酒再度崛起，大步走向全国。2012年，销售收入比2011年翻了一番多，涌现出多个像河南等地销售收入过亿元的区域。

    　面对供不应求的市场形势，贵州董酒销售有限公司常务副总经理蔡少浩自信地告诉记者：“我们已经准备好了！”　

    　面对2013年的大环境局势，董酒积极应对，从战略调整、产品规划、品牌梳理、市场布局、团队优化及流程改良等多方面，做好了一系列准备，争取在2013年逆市上扬！

    　在董酒恢复历史最高产能庆典上，全体董酒人发出雄壮的声音：“传承为根，酒质为魂，董道为本，惠利及人。”铿锵有力的誓词，必将书写董酒再铸辉煌的明天。

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