把平价超市开到酒店去(1)

酒水平价超市的优势

制图/张琦

　　“白酒行业一直在咳嗽，餐饮行业也已感到凉意。”河南省酒业协会营销策划专家委员会秘书长张成贵谈起当下的高端白酒销售情况时说。

    　对于同处于行业调整期的酒企、餐企“难兄难弟”来说，如何联手共渡难关显得尤为重要。那么，酒企或酒水经销商能否到餐饮终端中开品牌酒水平价超市？这个建议是否可行？日前，郑州皇宫大酒店主动向酒企伸出了“欢迎酒企到餐饮店开品牌酒水直销超市”的橄榄枝。

    　在当下的酒水餐饮市场环境下，酒水平价超市这一基于跨业联盟的业态再次浮出水面。这或许是双方利益纽带的最佳载体，也是市场环境驱动行业联合变革的明智之举。

    　那么，被业界热捧多年的酒店酒水平价超市能否再次以新的阵势闪亮登场？谁来拉开酒水平价超市新时期合作的大幕？酒企餐企又将如何转身？

亟需把消费者
拉回到酒店买酒

    　河南省餐饮行业协会副秘书长张海林表示，酒店，顾名思义就是“卖酒的店铺”。从古时的酒肆到当今的酒店，基本是以酒为生。酒水销售是酒店的主要生意和利润来源之一。据称，酒水利润曾占到酒店利润的40%～60%。从渠道角度说，酒店也一直是酒水销售的主渠道。酒店作为酒水销售和消费“双终端”的作用，是任何其他渠道所不能替代的。没有一个人在商超或烟酒店买了酒就现场“咕嘟”一声喝下去的。

    　然而，当前酒店不卖酒（卖不动酒）的现状却令餐企和酒企共同面临一个有悖千古常理的行业尴尬。酒店不卖酒，使得酒店正在失去一块酒水利润的“大蛋糕”。越来越薄的菜品毛利已让很多酒店慨叹“店”不聊生，尤其是当前从中央到地方的“禁酒令”和节俭风行的大环境，更让一些酒店特别是中高端酒店“弱不禁风”。因为酒店不卖酒，造成酒企不进店，使得酒企不再青睐酒店这一主渠道功能。这一切都是“自带酒水”惹的祸。

    　反过来审视一下行业潜规则下餐企与酒企关系怪圈的一轮又一轮演变过程：最早的美好时代是酒店采购、酒企供酒、消费者在酒店买酒消费的原生态格局；后来，出现“盘中盘”，再延伸至酒店买断，于是酒店被宠坏了，酒店渠道价值被不断推高，酒店不再靠卖酒盈利，而是靠包场费和进店费盈利，在郑州，最高的单品进店费一年曾高达8万～10万元；与此同时，高昂的进店费、开瓶费和酒水暴利等行业规则被转移到消费者头上，而消费者渐渐觉醒并不愿当“冤大头”，于是，消费者自带酒水与酒店拒绝自带酒水的博弈开始了，先是餐饮业集体拒绝自带酒水的行业联盟的土崩瓦解，后是从拒绝到默认再到“欢迎自带酒水”的滑稽剧；再往后，在自带酒水的风潮中，烟酒店与酒店的渠道博弈开始了，烟酒店渔翁得利，在烟酒店买酒到酒店消费成为消费习惯，烟酒店渐渐荣升为主渠道，而酒店一边高高在上，期望着靠进店费创收，一边却眼看着酒水销售利润的流失，酒店的主渠道功能成为空壳；接着，酒水自带率普遍达到80%~90%，酒店不卖酒，酒企或经销商交纳的高昂进店费打了水漂，尽管酒店进店费被不断压低，但是酒企老板们不干了，转而主攻烟酒店渠道和团购渠道，于是酒企与餐企的行业“鸿沟”就这样产生了。最“可怕”的是，消费者自带酒水已经成为一种难以改变的习惯，这已然成为餐企和酒企共同的痛。

    　“郑州的名烟名酒店为何发达，是餐饮店把消费者推出去了。”张成贵认为，餐饮店应紧密联系酒企，降低门槛、放下身段，把一些酒水引进到店里。这样不仅可以获取利润，还能引导消费者的消费习惯，从而逐步让消费者愿意在餐饮店内购买酒水。

    　但是，如何把消费者重新拉回到酒店买酒，成为行业难题。

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