把平价超市开到酒店去(2)

呼唤吃喝联手
推酒水平价超市

    　任何事物的发展都是一个轮回，也都必须遵循事物的客观规律。有专家早就预测：酒类消费最终还会回归到酒店采购、酒企供酒、消费者在酒店买酒饮酒的时代，烟酒店的繁荣最终还会让位于酒店。

    　早在五六年前，河南省酒业协会和河南省餐饮行业协会就有过建立跨行业联盟，吃喝联手推动酒店放心酒工程和平价超市的构想，只不过市场时机还不成熟。自2007年以来，在全国各地就有不少先行者们向酒水暴利和行业潜规则宣战，大胆尝试酒水平价超市，终因不合时宜、寡不敌众而难成气候。然而，酒店渠道酒水平价超市的暗流涌动从来就没有停止过。从盘中盘到店中店，都被业界普遍看好。在目前餐企和酒企同样面临调整的形势下，餐企酒企正在进行第二次握手，酒水平价超市再次被提上议事日程。

    　郑州文章来源华夏酒报皇宫大酒店总经理耿涛呼吁，如果酒企或者河南总经销愿意，可以和皇宫大酒店联手开品牌酒水直销超市。他表示，这种做法可以让消费者在饭店内消费货真价实的酒水，价格上也能得到实惠，同时，由于取消了中间环节，会增加酒水的销量，而且，酒企还会在这个平台上得到宣传。他认为，结果会是多赢的。

    　“酒水平价超市”的成立条件其实非常简单，不妨做一种理论模型的构想：餐企愿意免费提供场地，酒企愿意免费铺货，又有第三方“行业+专业”运营机构来组织实施，这事就成了。由于餐企酒企的双免费条件，双方优势互补、资源互动，必然使“酒水平价超市”形成最具竞争力和双方共赢的联合营销平台。

    　首先，和烟酒店渠道相比，酒店“酒水平价超市”并没有增加相对的场地成本而开办了店中店，酒企也没有增加相对的进店成本而可采取低价直销政策。吃喝联手将使经营总成本大幅减低，从而可同时保证双方利润空间的最大化和消费价格的最低化。因为烟酒店的房租等经营成本每天都在发生，而酒店的相对免费场地和免费货源条件，甚至可保证酒水超市在价格等于或低于烟酒店的情况下，仍可保持比烟酒店更高的利润空间。

    　其次，对于消费者来说，能在“酒水平价超市”买放心酒平价酒，何苦再到烟酒店买酒。酒店内开设酒水平价超市的做法，顺应了酒水价格向理性回归的趋势，让利于消费者，应该是符合今后发展方向的。“酒水平价超市”如能形成品牌化、规模化并完善一系列服务措施，必然改变消费习惯，把消费者重新拉回到酒店购酒消费。

    　最重要的是：“酒水平价超市”对于酒店来说，是一块重要的红利回归。与其高价无利可图，不如平价薄利多收；“酒水平价超市”还可提高餐饮上座率，带动餐饮集客效益。酒餐双赢，可谓一举两得。“酒水平价超市”对于酒企来说，更是一块难得的获利宝地。餐企酒企的行业对接与合作，也必将有利于行业的洗牌和健康发展。
    　愿望是美好的，但在实际操作中却面临一系列新的问题。

风行难下的
反思与模式创新

    　被行业普遍看好的“酒水平价超市”多年来为何一直难成大势，除了大气候大环境的条件制约外，大概与行业环境、消费习惯、运营主体、运营模式与服务系统、产品与价格体系、宣传与促销等诸多瓶颈有关，与单打独斗、一花独放的自发行为有关，与利益链再分配与市场抵触性的格局有关。其中最重要的可能是缺乏行业公信力、助推力和品牌联盟、渠道联盟体系的建立。

    　首先，从行业环境上来讲，在餐饮行业，进店费和拒绝自带酒水的行业规则一度被严守和保护，并形成行业联盟。最早一些自愿开办平价超市店中店的餐企往往被同行挤兑，而酒企也屈从和习惯了这种进店模式并遵从顺理成章的进店政策。谁想打破这种格局，难！

    　其次，自带酒水或从烟酒店买酒到酒店消费已成为消费者的消费习惯，即使酒店中开有平价酒水超市，也难赢得消费者的信任和青睐。谁想改变这种消费习惯，难！

    　再次，从运营主体上讲，酒店内酒水超市的开办者，一是酒店自办型，二是酒商包办型。前者因为不懂酒水而难以采购到货真价低、适销对路的产品，后者因为主推自营产品关系产品以及利益驱使难以实现产品的多元化和价格的真正平价化。这两类运营主体都因势单力薄而难以满足保真平价的消费需求，更不易做到品牌化规模化推广。而且，之前自发形成的酒水超市，都只是一种初级的业态和简单的尝试，并没有形成具有核心竞争力的新模式、新系统。谁想以一己之力行走江湖，难！

    　第四，从产品与价格体系上说，酒店渠道十年来形成的品牌分化格局和酒店加价惯例，非一两家酒水超市所能打破。即使餐企愿意变革，酒企也不愿去迎合单个餐企的创新而去冒牵一发而动全身的风险。谁想独立做到产品多元化和价格平价化，难！

    　最后，酒水超市宣传不足，促销乏力，不能吸引消费者的眼球，也难以抢占消费者的心智。想以此引客、集客、固客，难！

    　尽管有以上诸多难点，但“酒水平价超市”毕竟是一种具有强劲生命力的新生事物，有较大的市场潜力，需要在探索中前行、在创新中风行。

    　“酒水平价超市”要想成功运行，还需靠模式创新和系统制胜。郑州煮酒阁营销策划机构提供的“行业化+专业化”、“联盟化+市场化”、“生动化+开放化”基本思路可供参考。 

    　首先，可以将行业化推动与专业化运作有机结合起来：通过行业化推动，导入放心酒工程；通过专业化运作，实现规范化经营。河南省酒业协会及其所属零售商联盟，正在推进建立河南酒商联盟服务中心，实行“协会+公司”组织运营模式。针对“酒水平价超市”项目，将建立放心酒认证和贴标服务中心、放心酒展示配送中心、“专家团+管家团”运营管理中心等。

    　其次，联盟化支持与市场化服务的有机结合：既要建立酒协与餐协的行业联盟，也要建立诚信供应商的品牌联盟和诚信餐饮店的渠道联盟。针对品牌和渠道两个联销体，需要第三方运营机构制定切实可行的市场化服务规则，建立完善、卓越、高效的市场化服务系统。

    　最后，生动化促销与开放化服务的有机结合：“酒水平价超市”要做好各种让利消费者和与消费者互动的生动化促销活动。比如会员积分制、会员品鉴会、买酒送菜、就餐送酒、婚宴寿宴赠酒送礼等。除店内销售服务外，还要开发店外服务项目，实行开放化服务。比如：开发酒水外卖、酒水团购、酒水定制、送货上门等延伸服务项目，把“酒水平价超市”办成面向社会的放心平价酒水批发团购服务中心。如此一来，其渠道功能和经营效益必会大大提升。

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