赢服务者赢市场(1)

    　过去酒类厂商对市场的操作是由企业内部发力，采用的是由内而外的营销模式，这种销售模式在以产品为主导的时代是没有太多问题的，但进入买方市场时，这种单纯以产品销售为导向的经营模式，一方面容易导致销售的无计划性和计划的不准确性，要么形成库存积压，要么供不应求；另一方面则迫使更多的酒类厂商过快地进入到一个“红海战略”中，不断陷入价格战的泥潭而不能自拔，而用户、消费者却越来越不领情。

    　由于大多数的酒类产品，在工艺、技术上已经没有太大的差别了（除非一些有高科技含量的产品），所以，产品本身已经没有了竞争力和吸引力，随之产生的是服务的竞争。相同的产品比服务，谁的服务做得好，谁就会吸引客户、消费者，谁的销售业绩就会更高。

    　尤其是如今酒类产品的消费主力年龄段正由50后、60后、70后向80后转化，并同时孕育着90后群体。这部分群体日渐成熟，酒类消费能力越来越强，消费者的采购习惯和行为也逐渐向网络化转移，比较消费行为越来越明显，他们更加关注产品的整体效果和售后集中服务。消费者的这种需求转变，促使企业的转型和战略性调整成为必然选择，企业也将市场操作中心由先前的卖产品，逐步转移到卖服务的过程中来，借此开辟一片新蓝海。

    　专家认为，未来将是互联网新时代、移动经济时代，赢服务则赢市场。那么，今后酒类厂商如何实现从卖产品到卖服务的华丽转身，以立于不败之地？

树立服务至上的经营理念

    　这一点对于多数酒类经销商来说尤为重要，也是最具挑战性的工作。树立服务理念是酒类厂商的长期市场行为，而不能通过简单的培训就一蹴而就。

    　关键有两个方法：其一，要在酒类厂商中建立一套规范、可操作、可管控的服务工具系统，包括核心消费者VIP管理系统，核心消费者定期拜访系统，核心消费者定期、不定期品鉴会系统，核心消费者终端服务系统，核心消费者日常行为管理系统，核心消费者影响者（家人）管理系统等。通过一整套服务工具的建立，使得营销团队能够根据不同地点、不同场合、不同情景有针对性地与客户进行沟通、服务，培养目标消费者对品牌的忠诚度。

    　其二，要在企业内部运营，通过上至企业最高层领导，下至普通员工的以身作则、言传身教，将服务思想与服务意识全面深入地带到企业的日常行为中去，才能够在根本上树立其为消费者服务的思想。