大庆：哑铃两端潜藏消费潜力(2)

酒店渠道
    　主流价位：根据酒店的档次，中低端酒的主销价位在40元/瓶～80元/瓶，商务宴会的消费价位在400元/瓶～800元/瓶及以上。但本地区人员会议主要用酒是富裕老窖1号和6号，度数为38度。

    　主流度数：A类酒店以52度为主，B、C类酒店以45度为主。

    　酒水自带率：酒店酒水自带率较高，根据酒店的档次划分来看，A类酒店的酒水自带率为80%，B类酒店为80%以上，C类店为80%以下，而且酒店周边的烟酒店较发达。因当地酒水的自带率较高，在酒店的加价率根据价格的档次及酒店的类型，加价率在50%~100%。

    　不同价位的主流产品：高端价位产品以茅台、五粮液、国窖1573等为代表，占据当地市场主流；中高端价位产品以剑南春系列和洋河蓝色经典系列两大产品为主导。

    　针对酒店的促销活动以婚宴赠酒、买赠为主，比较单一。

    　由于白酒企业的竞争激烈，酒水自带率高，酒店操作的门槛抬高对企业前期市场运作造成一定的压力。大庆A类酒店20多家，对于酒水的供应除关系较好的以外，大多畅销产品都在外地自采或与厂家直接以裸价形式操作（类似于五星级酒店的某品牌专场）。B、C类酒店酒水大多以地方产品为主导。部分B类酒店有进场费，大约在2万元～3万元之间。

商业形态
    　大庆的商业总体呈现小商林立、大商崛起的局面。近几年在商超渠道的经销商企业化经营的能力已经有所提升，例如海慧商贸公司这样的专业经销商基本上垄断了大庆的大型商超。

大庆市场综合评估

市场操作空间较大
    　容量大：大庆白酒市场容量相对较大，本地消费者对外埠酒的包容性较强，品牌众多且都无法形成绝对的市场垄断。外埠酒要想进入大庆市场，只要导入方法与资源投入得当，就可以在这个市场迅速产生效应，这也是众多厂家纷纷想在大庆市场分一杯羹的原因。

    　易于操作：由于大庆消费者对外埠酒的包容性较强，新入市的品牌只需合理留好各渠道的利润空间，激发各渠道对产品的推力，即可获得相应的持续发展。大庆市场的经销商对于市场的投入和精细化操作依赖程度不高，只要产品利润足够，而且充分放权，在此前提下严格划定市场区域，很容易从商业这一端开拓市场。

仍有挑战和机会
    　投入与时间成本：大庆市核心区域的规模不大，终端数量分布相对集中，从白酒引领性消费的特性上看，对新品培育市场的启动投入成本与时间成本要求不高。

    　品牌包容性：大庆市场没有绝对垄断的品牌，对外来品牌具有包容性，只要方法得当、投入合理、稳扎稳打，便会取得一定的业绩。

    　中高档市场的操作：面对大庆中高档酒市场操作，须有效把控烟酒专卖及背后的团购力量，就可带动市场整体的消费格局。
操作策略建议

产品操作
    　产品的准确定位是决定市场成败的主要因素。大庆市场呈哑铃型结构，给后续市场留有大量的机会和缝隙，过去各白酒厂家纷纷在次高端价位提高市场投入，希望能够成为该区域次高端价位的第一品牌，此价格区位市场竞争尤为惨烈。针对当前高端酒受阻，大庆市场中高端白酒的市场机会将出现在400元/瓶～600元/瓶区间。同时中低端价位需要重兵把守，最好通过差异性的产品和精准的价格定位，以100元/瓶～300/瓶的价位区间为重点战场，迅速通过前置性的市场投放和有序的市场运作，成为该价位区间的有力竞争品牌。

流通渠道
    　流通及商业批发、烟酒行在大庆较发达，属于主力渠道，目前仍是新品导入大庆市场的切入点。但是流通渠道的操作比较粗放和简单，主要基于产品和渠道利润进行选择，因此想进入该市场的品牌在选商时要注重此方面的网络。

酒店渠道
    　根据当地酒店进货形态可分为：A类酒店操作模式可直接与酒店签订合作协议，B类酒店可通过开瓶费和消费者促销进行拉动，同时为配合开展团购公关，可将酒店周边的名烟名酒店及烟酒店做成形象店。通过与具备酒店资源的经销商合作，给予一定的利润空间，合力打造重点酒店的市场氛围和形象。

烟酒店渠道
    　大庆的名烟名酒店都具有一定的规模，而且在烟酒店背后存在大量的白酒政商务用酒团购潜力。从市场调研的结果看，大庆市场烟酒店所牵引的团购资源占据总体白酒团购市场的大部分份额，因此，厂家前期市场启动需要以此渠道为主导入新品；可以导入烟酒店分级管理，细分A、B、C三级终端。针对A级烟酒店，侧重促销频次、终端氛围、客情资源等方面，同时将A级烟酒店统一划入团购人员的走访范围之内，以定期摆放、定期活动、定期联谊等市场动作，全面绑定大庆市场的优质白酒渠道。

团购渠道
    　根据产品的价位及消费形态，团购商务资源的消费成为后续产品销售的主要方式，团购资源的经销商成为后期合作的主要商业伙伴和评估标准。从调研结果上看，大庆白酒团购占据市场30%以上的份额，还不文章来源华夏酒报加上大量隐性的白酒团购活动。在目前高端白酒市场下滑、中高端白酒受挤压的情况下，团购渠道既是危险也是机会，危险是大量传统型的白酒团购活动不能以过去粗放和简单的方式进行复制，而应该在团购模式、合作机制上进行创新。比如通过绑定重点单位团购负责人入股，或者通过合资设立专卖店的方式，厂家予以人力和物料方面的倾斜，通过过程上的把控，确保物料的合理使用，一定能有所突破。

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