谢明：慈悲无形，真情可鉴(2)

调整是一种关怀

    　2012年下半年之后，酒业发展态势急转直下，市场环境发生了巨大变化，许多企业都开始调整产品结构、调整市场战略。然而在此之前，泸州老窖已经完成了市场布局。我们一度以为这源自他们对市场变化前兆的敏锐把握和对未来形势的精准判断，但谢明否定了这种猜测，泸州老窖前期的调整是基于企业发展的正常决策。“中国的消费市场是分层分级的，有高价位满足高端消费，也要有低价位满足工薪阶层。这个问题相通了，企业发展就明确了。”

　　“目前行业的调整是一种消费的理性回归，企业发展的价值回归。”谢明始终认为，过去通过提价来实现企业的发展目标，并将市场建立在公款消费之上，对于企业而言，这种理念和定位本身就是错误的。如今的调整只是对错误的一个修正，消费市场的根本没有发生变化。

    　谢明指出，当前经济下行，政府限制“三公消费”，但是中国百姓对白酒的偏好程度没有改变，中国白酒是代表百姓情感和物质的双重消费体这一属性没有改变。例如，古代出征有壮行酒，回来有庆功酒，家庭有满月酒，有人去世后大家一起喝追思酒，中国人的文化和情感在白酒中能够充分体现出来。如果没有白酒，中国的喜怒哀乐如何表达？另一方面，中国人也不可能丢开白酒都去喝洋酒。

    　“所以对于行业的发展没什么可担心的。酒不属于朝阳行业，也不是夕阳产业，它是充满活力的产业，这是我的定位。”

    　而泸州老窖的产品结构也是符合市场发展规律的。相比于茅台、五粮液在高端市场的强势表现，泸州老窖一方面不断巩固提升国窖1573等高端品牌的市场基础，同时由特曲、头曲、二曲等在中档、低端市场进行战略布局，目前均已形成较高的品牌认可度和美誉度，在各自定位区间中的市场份额具有明显优势，每个区间的产品都能实现赢利。

　　让所有消费者都能喝到有品牌高度、有质量保证的酒，本身就是一种关怀。

　　“如果将泸州老窖的品牌想象成一个人民英雄纪念碑，塔尖高度很高，产量很小，仰视才能看到，它应该代表中国最好的质量，最好的品牌，作为中国民族品牌与洋酒进行抗衡。对于泸州老窖来说就是国窖1573；中档品牌则是碑身，在200元到600元这个价格区间，由泸州老窖特曲、百年泸州老窖、泸州老窖精品特曲等产品组成；碑身既高又重，下面连接又宽又厚的塔基，则由泸州老窖二曲系列产品打基础。”谢明说，在品牌布局方面的既有优势，将不断拉近泸州老窖与市场主流消费者之间的距离，成为企业价值回归和市场经营提升的有力保障。

让白酒走得更远

    　有人说人性的回归是未来十年白酒行业文化回归的理论依据，而“慈悲心”是人性中最光辉的一面。它不仅可以让企业走得更久，同时也会让行业走得更远。

　　谢明常说，“中国文化走多远，中国白酒就走多远。”

    　他曾指出，按照社会学家的观点，在一个国家的现代化进程中，人均GDP达到2000美元之前，传统文化是主要角色；人均GDP达到2000美元到5000美元时，全球化趋势加强；而当人均GDP达到5000美元以上时，传统文化则开始回归。传统文化是烙印在一个民族灵魂深处的东西，难以被稀释、被改变，这正是民族文化的生命力、自信心的集中体现。

    　“我认为只有白酒能够代表中国元素的世界性，走向世界。”

    　谢明分析，因为白酒属于传统产业，而中国其他的传统产业，如纺织、陶瓷、丝绸、茶叶，哪一个能代表中国元素的世界性？中国是全球的纺织制造中心，但是没有知名品牌，对文化的挖掘也不够；陶瓷有着悠久的历史，但是没有把产品和品牌联系在一起；丝绸没有很好地与科技结合起来，茶叶高度分散；只有白酒不一样，它有自主知识产权，有自己的品牌，有行业的引领者，是中国人的生活样法。如果美国影响中国靠麦当劳、靠好莱坞，那中国就应该让兼具麦当劳物质性和好莱坞精神性的中国白酒，从中国人的饮食文化中走向全人类的消费生活，来彰显中国元素的世界性。

    　“一个产业能否作为民族工业的代表，有以下几个要素：首先本身是好的产品，二是有品牌，三是有文化内涵。在中国传统的纺织、陶瓷、丝绸、茶叶、白酒等产业中，白酒最有可能成为民族工业的代表。”

    　那么，中国白酒要走出去，该如何破题呢？谢明指出：

    　第一，诚信。可以确信，谁最能在这个行业里把传统文化中的“仁、义、理、智、信”发挥出来，谁就能在这场行业走出去中占得先机，真正做到以品质博王位，以文化得人心。品质保障，取决于文化自觉、自律、自醒，这与所有支撑中国崛起的行业一样，是企业生存、发展、壮大的基础。

    　第二，解决好白酒国际化的标准问题，特别是中国白酒香从何而来。只有标准国际化，产品才能国际化。推广并不只是打广告、贴标语那么简单，而是要润物细无声地将白酒与当代文化、流行元素有机地融合起来。

    　第三，要正确引导、塑造外国消费者对中国白酒的文化认同。葡萄酒的品牌故事常被人津津乐道，在很多葡萄酒爱好者看来，葡萄酒里有北大西洋海风和阳光的味道，是和人们同喜同悲的天使的眼泪；伏特加也被认为是俄罗斯的生命之水。只有在消费者心中树立了白酒代表文化和品位的形象，在生物固态自然发酵有益人体健康上、在情感上和消费者产生共鸣，中国白酒才能真正被世界接受。

    　第四，要有科学完备的技术标准和针对国际市场的销售渠道的策略，与国际惯例接轨，使所有白酒的国际销售者都能在走出去的过程中获利，进而激发起他们主动推广白酒的积极性。

    　把这些问题解决好，中国白酒就能真正走向国际市场，自然就能成为中国文化软实力的载体。中国白酒从业者需要整合金融、物流、传媒、营销等各个行业的优势，打造中国品牌，向全球消费者发出召唤。

    　这便是泸州老窖的“中国梦”，也是中国白酒的世界梦。

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