邓斌：高端酒到了价值回归的时候(2)

    　“可以说大部分酒厂都是以企业领导人的思想决定产品的方方面面：以企业领导拍脑门决定产品的研发、以内部简单会议确定来年甚至未来三年的销售规划等等，严重脱离了以消费者为导向的生产销售型现代企业发展模式，就市场经济发展规律而言，是迟早要被淘汰的。”邓斌表示。

    　“很多通讯业的企业高层甚至中层，对白酒行业的发展感到非常惊奇，他们甚至觉得是消费者纵容了白酒行业的发展。他们难以想象一款电子产品可以不听取消费者的意见，任凭企业领导决定市场研发、产品质量以及销售数量等。相比通讯业等市场化程度高度发达的行业，产品的研发权是完全掌握在消费者手中的，企业只是为了满足消费者的需求而研发适合的产品，比如手机市场化需求不断变化造就了摩托罗拉、诺基亚等巨头，同样也是因为跟不上市场化的发展，这两个企业都在接受市场的严峻考验。而白酒企业的产品研发，却更多是停留在企业领导人的一句话，或者是针对竞争产品而专门开发的，从瓶子形状到酒的口感，再到销售方式与销售数量，很少是站在满足消费者需求的角度去考虑的。”

    　刘斌认为，这个调整期的特征，将是从头到脚、从里到外，是全方面的。具体来说，是从企业领导人到企业决策层再到企业执行层，都需要从思想认识、思维方式、工作方法等多个方面进行调整，真正按照市场化操作规律来发展企业，来提高白酒行业发展的市场化程度。“如果需用一句话来概括它的特征的话，我觉得‘消费者为王’这句话更贴切一些。”

产品差异化将加速市场化进程

    　消费者的自我需求意识越来越强，因此走个性化之路几乎是所有高端品牌的追求。邓斌认为，前几年，个性化品牌更多是集中在超高端产品上，在酒业发展的调整期，其更多的是充当传承的角色，传承原有的超高端产品的个性基因，传承超高端产品的品质，传承超高端消费群体的个性化需求。

    　“超高端酒类个性化产品从问世第一天起，就把消费者需求放在了第一位。也许很多酒类企业在推动这个项目的时候，并未发现它才是真正的市场化操作，只是等到今天行业进入调整期的时候才发现，原来真正满足消费者内心需求的产品才是经得起市场考验的产品。只是大家都忙于向经销商这个特殊群体去发展企业，而忘记了开瓶喝酒的并不是经销商，而是决定企业生死的‘消费者’。”邓斌说。

    　个性化产品和品牌的发展，无法代表行业的主要特征，只是酒类行业发展的必要补充，因为真正庞大的消费群体还是普通大众。通过分析酒类行业多年的发展我们不难发现，只有真正个性化且能满足消费者消费需求的产品，才是推动酒类行业发展的原动力。个性化产品和品牌化发展，将会成为行业发展的风向标，成为促进企业调整思想与行动的试验区。

    　可以预计未来几年，满足各类消费者需求的酒类产品会百花齐放，这也是市场经济的特征之一，一旦大家发现了要把消费者摆在第一位时，所有酒类企业、所有思想、所有行动都会快速转变，这个趋势将会大大加快行业的市场化进程。所以，个性化品牌和产品，将成为加快调整进程的重要推手。

参仙源的机遇大于挑战

    　近段时间以来，高端白酒市场频频受挫，在这种时候选择高调进入市场，邓斌有着自己的计划。

    　“在品牌定位上，我们要感谢历史，它给予了国参酒最好的定位。”在中华民族几千年历史长河中，野山参一直就是以奢侈品的定位存在的，只是市场从未有人按照品牌发展的形式去给它定位和塑造。我们都知道，十年前，知道冬虫夏草的人很少，只是前几年突然被炒作起来的。而野山参在几千年历史长河中一直处于高端和稀缺的位置。

    　“参仙源也是基于此而愿意承担起野山参奢侈品品牌的塑造责任，让野山参回归其本来应当拥有的地位与价值。我们规划用五年左右时间让国参酒这个超高端养生酒品牌站稳脚根，再用五年左右时间来丰富其奢侈品的个性。”邓斌说。

    　邓斌认为，调整期对于某些企业来说可能是阵痛，但是对于参仙源国参酒来说，是机遇大于挑战。说得具体一些就是：从去年开始一直将延续到未来几年的超高端白酒流通受阻所让开的道路，正是参仙源国参酒的最好市场空间。

    　“换在五年前，参仙源国参酒要想挤进经销商和消费者中是很难的，今天的市场格局，给了参仙源发展的良机。一个低调的品牌、一个人人皆知的超高端产品、一个被拱手让出来的庞大市场、一套‘稀营缺销’的厂家与经销商共同发展的模式，我们相信，国参酒是国内所有高端资源客户渡过调整期的真正需要。因为，我们深知，经销商苦心经营所打拼出来的高端消费资源，需要参仙源这样的品牌和产品来承接；高端消文章来源华夏酒报费者面对敏感的品牌与产品，更需要参仙源这个低调品牌和实实在在的产品来满足消费者的真实需要。”

    　参仙源酒业拥有全国野山参60%左右储量的这一核心资源，并规划了三个重点来强化和提升：一是限量供应，每一个县级市场每年300瓶（300支野山参），这一政策将会一直坚持下去；二是推动“藏参于民”，野山参的稀缺性特征为喜欢藏酒的消费者，提供了价值投资的真正保障，相比于普通白酒的价格虚高，参仙源国参酒的价格是严重偏低的，我们未来两年的价格策略是中药店同等干参的一半多一点的价格，而所有投资收藏者最关注的就是收藏品的核心价值的增值源头在哪里？野山参作为人人皆知的奢侈品，其投资收藏价值将迅速被市场接受并快速反应在价格变化上，在未来一段时间里，市场供需会来决定价格涨势，野山参的稀缺性导致价格快速上涨是必然的；三是继续扩大储量，公司规划在未来五年，将野山参储量提高到80%左右，使核心资源更加强大。

    　“目前白酒的传播都打文化大旗。白酒文化是一个大概念，或者说是一个行业概念，这个概念更难锁定在具体企业或者具体品牌上。我认为，这种传播将来会有所转变，会有更多的传播转向个性化的角度，未来几年，会有更多企业站在具体消费群体的角度去实施传播计划。比如参仙源酒业，我们的品牌传播重点不是酒文化，而是参文化。我们突出的是野山参对人体的各种好处，我们传播的是中国几千年以来的参文化。”

    　邓斌对参仙源酒业的未来充满信心，中国酒业在调整期到底会出现怎样的变化？哪些品牌会异军突起？哪些品牌会被市场忘记？我们拭目以待，也深切期待着更多着眼于消费者的品牌出现。

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