泛全国化白酒品牌如何实现战略招商(1)

　　对白酒企业而言，为白酒产品找到一个“好婆家”，往往事半功倍，效果非凡，而这个“好婆家”就是经销商。长期以来，白酒企业依靠每年春、秋季糖酒交易会组织招商活动，都有诸多斩获，然而，近年来，多数白酒企业招商思路则发生了转变，多把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。

　　过去“黄金十年”里，白酒行业保持了高速发展状态，产业的繁荣催生商业资本的集中进驻，伴随着营销理念的繁荣，商家盈利规模不断提高，同时资本也变得逐渐雄厚，商业结构的不断发展进一步带动了行业的高速发展，这种良性循环一直持续到去年年底。在这高速发展过程中，一些原本并不起眼的白酒企业逐渐走上了全国化道路，逐渐映入国人眼前，变成了一个个响亮品牌。不管是战略招商，还是战术招商、机会性招商，全国化的招商毫无疑问的成就了诸多规模级白酒企业。

　　时至今日，选择合作伙伴，合理招商仍为白酒企业营销工作中头等大事，对企业战略布局、区域市场规划及年度销量完成起到了至关紧要的作用。然而，厂家经销商选择并非一朝一夕即可确定，而需要一个充分考量过程，并不能简单以实力来衡量经销商适合与否，实力强大的并不一定适合，实力弱小的不一定不适合。下面，笔者结合实际经验重点阐述泛全国化品牌经销商选择标准：

　　白酒企业开展全国化不仅可以抢占一个全国化市场价位（如抢占中高端、次高端或者中低端价位），还可以挤压一线品牌市场空间，增加品牌产品销售区域及销量。

　　实战营销专家胡景松老师认为，泛全国化进程品牌需要注意以下三点：首先，对多数企业来说，“全国化”是伪命题，盲目的全国化还不如做好家门口及重点市场基础工作；其次，全国化进程需要一个系统规划及充分准备，而不可草率决定或跟风模仿；最后，全国化进程贵在“坚持”，全国化进程中攻城容易，守城则十分艰难。

　　只有那些品牌基因优良、品牌影响力广泛、资源充裕、区域市场稳定、组织资源强大及管理理念先进的企业才具备展开泛全国化扩张。下面，笔者以结合杜康酒做简要分析：

　　汝阳杜康作为面向社会大众化的老品牌，战略重组后，其产品定位从中高低端的市场向中高端的市场转移，年销售额从不足9000万元突破到15个亿。那么杜康控股为什么发展速度这么快?

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