笔者曾经拜访了杜康营销人士王伟，王总认为战略双赢是成功招商的前提，作为厂家只有与经销商同呼吸，共命运，利益共享、风险共担，达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系，招商才能促使厂商同舟共济，抵达战略双赢的成功彼岸。王伟认为招商成功的关键点在于紧紧洞彻和把握目标杜康酒经销商的需求，深刻了解经销商的内在需求，了解经销商关注什么，思考什么，最终需要什么?在此前提下，细分招商目标、锁定目标市场、聚焦目标客户，并据此制定针对性的招商方案。
杜康酒业选择经销商有二个标准，一是有资金但没有网络实力经销商，这一类经销商往往是做相关联的产业的现在刚想进入白酒行业。他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的并且有想法，并且愿意按照企业的战略运营思路来运营市场。二是没有资金但有先进的经营理念，这一类经销商情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但缺乏资金，如果厂家愿意投入，找这种经销商也是一种选择。王伟告诉笔者，杜康在招商中特别注意有资金实力又有网络实力的经销商，但往往适得其反，因为这类经销商很有特点，在他们思维中存在“店大欺客、客大压行”的逻辑，他们对杜康酒业关注度不够，只能作为下一轮杜康酒业发展的备选客户。
杜康酒业在河南商丘成功招商就是佐证。商丘目前有古井、张弓、皇沟浴三大品牌经销商，在市场上可谓呼风唤雨。杜康酒业就根据市场状况，规避这类经销商，选择了有想法有网络但资金实力不强的陈诚先生作为总代理，市场运作半年来就取得了不菲的成就！
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