彭世春：“快”字四招夺取市场(1)

   　“彭总，说实话，我们做酒业营销，最少的都做了10多年，面对当前的酒业市场调整期，真是什么办法都想尽了，但高端酒的市场销量一直难见起色。而你是做煤炭生意出身的，进入酒业销售也才两三年，你是用什么办法做到年年销量稳步增长的？”日前，泸州老窖传世窖池开会讨论在当前形势下，经销商的破局之道时，大家纷纷向泸州老窖传世窖池酒业有限公司董事长彭世春“取经”。

    　其实，经销商们所面临的问题，是如何面对当前酒业调整期的一个大问题，彭世春是如何回答的呢？

“快干”当头作信念

    　“狭路相逢勇者胜！《亮剑》大家都看过吧？面对敌人的重兵包围，李云龙是怎么做的？他带领着部队迎着敌人的指挥部正面突围。这个时候，谁能够突出重围，谁就能取得最后的胜利，所以李云龙最终取得了整个战争的胜利。”面对经销商们的提问，面对当前白酒产业调整期，彭世春浑身是胆，充满勇气：“任何产业成长都存在发展周期，在完全市场化的大背景下，没有一个企业或者一类企业可以实现行业性垄断。白酒产业的调整，不是所有企业的调整，处于不同产业地位的企业的调整是不一样的。我们要以所代理的泸州老窖传世窖池的资本实力为基础，以我们的产业远见和产业创新挑战路径，以更清晰的产品体系和更强大的产品主导力‘冲’上去，就能在调整期中迅速整合市场资源，获得更大的市场范围和市场规模，从而胜出。”

    　就这样，如何面对当前“白酒产业调整期”，彭世春的第一招是树立全员信心，要求职工队伍什么都不要去想，就是落实在一个“快干”上。

   　“不合理的事情早晚要回归合理，这是必然的。白酒行业遭遇的版块震荡也好，结构性调整也好，其主体是价值的回归，即便不是因为这次政策打压，也会因为其它的事件来实现。”说到彭世春的这一招，行业专家非常认可，认为彭世春已经抓住了当前白酒产业调整期的实质：以中低价位的泸州老窖传世窖池，率先对接了中央“八项规定”、“六项禁令”等政策的相继出台，赢得了“价值回归”的竞争优势。

“快速”调整团购新策略

    　有经销商反应：“目前，中央倡导厉行节约，反对浪费，团购不好做了！”

    　“你说的是机关事业单位政务消费，政务消费只是酒水营销中的一个版块，在商务营销中，团购市场潜力巨大，关键是看你如何对准商家们的需求点。”面对经销商们的消极情绪，彭世春一语中的，指出了当前经销商所面临的机遇和挑战。他认为，在中国商业文化里，酒桌历来是必不可少的一环，酒桌经常是谈判桌的延续，很多棘手、敏感的话题也许在不经意的推杯换盏、觥筹交错之间就能够解决。

    　当前，商务宴会主要有四个特点：私密性强；讲面子，讲排场，舍得花钱；成功人士居多；讲究效率。针对这四大特点，彭世春例举出上述他成功举办的春节团拜会上，重整营销队伍，树立全员信心。

　　彭世春认为，泸州老窖传世窖池存在三大卖点：一是对准了商务客人在餐饮消费活动中，显示自己的地位和实力需要。商务客人常常会点高端菜和高档酒，而且点菜、点酒比普通客人的速度快。泸州老窖传世窖池已赢得了市场增长态势；二是抓住了商务客人的心态，商务客人利益优先，推崇名牌，饮用泸州老窖传世窖池，是为做生意的明确目的；三是抓住了商务客人注重养生需求，名酒质量好，符合商务客人喝好酒养生的市场卖点。

    　就这样，如何面对当前开发团购的困难，彭世春的第二招，就是提升员工素质，使之以“纯真随和”“察言观色”“以恰当语言专业推销产品”“在营销中营造幽默氛围”等全新的团购营销手段，完成与各商家老板的心灵对接， “快速”调整团购新策略。

“快建”直销系统

    　“现在的酒业营销已经发生了深刻变化，不进行‘点对点’的直销，很难夺取市场。”当前白酒市场，竞争已经非常激烈。有专家预测，未来将会有30%～50%的经销商面临退市。那么，彭世春是如何来做的？泸州老窖传世窖池越过酒业营销的野蛮成长期，到2012年底，已经基本完成“点对点”直销系统战略规划，从粗放管理到精细运作、从区域崛起到争领全国、从渠道扩张到品牌锻造。现在，开始踏上腾飞之路。

    　早在2012年之前，彭世春就敏锐地感觉到，伴随着酒行业的变革和市场竞争的加剧，团购面临困局、库存压力加速流通业洗牌、厂商关系面临大考后，经销商也在经历着新的考验，面临着前所未有的机遇和挑战。因此，彭世春着力兴建专卖店零售业系统，使之以“经销商联合销售体”改变经营模式，以给消费者带来更优质的服务的营销方式，搏取市场竞争优势。