彭世春：“快”字四招夺取市场(2)

   　“彭总的‘点对点’渠道战略布局，非常有市场竞争力。”在没遇上彭世春之前，山东济南品业商贸有限公司总经理徐永春一直没找到合适的产品，在厂家想靠商家实现区域突破，商家期待依靠厂家赚钱，双方目标无法达成一致的条件下，自己的想法和需求常常与厂家无法充分对接。现在，代理泸州老窖传世窖池山东市场销售后，按照彭世春的“点对点”直销系统战略规划，能够最大限度地精细化整合渠道资源，发挥渠道文章来源华夏酒报资源优势和整合优势，提高渠道价值传递的效率和效能，满足了厂商双方的市场营销战略目标。

    　徐永春畅谈彭世春的策略，一是能够有效填补区域经销空白。把重点摆放在为徐永春规划渠道上，让渠道以直销方式“点对点”对准消费者，减少中间环节，极大地避免了资源浪费；二是形成了品牌合力。泸州老窖传世窖池一经上市，即不走卖产品的初级阶段，而是以直销的方式收集消费者信息，梳理渠道网络体系，应对市场变化和竞争，解决了一般酒品市场营销决策困难和不准确的问题；三是以嵌入式渠道策略解决了谁跟谁赚钱的问题，或者叫区域经销战略主导权的问题。通常来讲，经销商是跟着酒企赚钱的，也就是说酒企要对区域市场具有战略主导权。彭世春以嵌入式渠道策略，平衡了厂商关系。在既定的市场营销战略规划体系之下进行区域市场布局，完成了区域市场营销布局目标。

    　“现在酒业发展调整期，酒水营销确实就像阴霾的天气一样，但总会过去的。太阳一定会再次出现，只是时间长短的问题。”彭世春目前又已经开始了半年后的资源整合考虑。依据他的商业经验，婚姻有七年之痒，厂商合作半年后，一系列的问题就会出现，包括库存问题、商品积压问题、促销支持政策问题、终端宣传建设问题、退换货问题、消费认知问题、与终端渠道商关系问题等等，在半年左右问题就会凸显，摩擦也会不断。

    　彭世春对这个时期市场资源的整合，将采取更加主动的市场行动，发挥市场部门的资源整合能力，进行一次全方位的跨区域资源整合和市场梳理，制定出更科学、合理、有效的直销方案，围绕市场渠道系统构建方案和执行计划，一方面对现有渠道系统做出调整和改进，另一方面找到对现有渠道系统的补充措施来构建大量的市场终端，侧重于组建KA、大超、社区超市、便利店等终端销售部门，保证整个区域渠道系统的有机运营；同时，还将建立渠道深度分销机制，将渠道扁平到县乡，经销商的送货车可以直接送到村一级的零售终端，全面降低渠道成本，保证各区域市场运营的可持续性。

“快搭”电商冲击波

    　受严控“三公消费”、“禁酒令”等因素的影响，高端白酒销售受阻。面对当前的酒业形势，彭世春冷静下来认真思考，此番白酒行业遭遇结构性调整，其主体是价值回归到一个相对市场化的市场上。在基于一种合理的需求下，形成你愿意买，我愿意卖，买卖双方交易产生合理认可，而不再因为一方有权利或是有职务而产生买卖。

    　彭世春判断，在这轮价值回归的过程中，虚高的东西肯定要落下来，专卖店的利润空间会被压得越来越小。现在还有些前两年行业高速成长的惯性在里面，下一步很多专卖店都会关闭，甚至要关掉一半以上。以什么模式对接当前的酒业微利，迅速跳出当前困境呢？

    　“网络改变了中国人的生活。中国人现在足不出户不仅可以知天下事，还可以购得想要的东西。”2012年11月11日，酒类电商创下2亿元的销售额，其中，酒仙网突破6000万元大关，与2011年同期相比，实现了近6倍的增长，这一增速让传统渠道望尘莫及；2011年酒仙网第一次参与天猫“双十一”时，就创下了日成交1000多万元的成绩，而订单数是平日的10倍。由于对消费需求有所低估，导致酒仙网出现了严重的备货不足情况。于是从2012年9月开始，该网站就投入到“双十一”的备战中，投入资金高达上亿元。其中，仅备货量就达去年的10倍。

    　彭世春不玩电脑，但他对新事物特别敏感，一旦发现一个新生事物，就会沉下心来认识地研究，直到把它研究透。当彭世春看到这些数据资料时，着急了。

    　他通过家中孩子和身边年轻人的网上购物习惯，又走进昔日人头攒动的大型购物商场、大卖场开展市场调研发现，这些大型购物商场、大卖场在“电商冲击波”下，其生存空间受到了的严重挤压。电子商务经过几年长足的发展，现在已经成为许多消费者，特别是年轻消费者购物的首选。

    　“尽管酒类产品不同于服装、数码、书籍、家具等商品，电子商务发展的大势是不可逆的。”当彭世春得知酒仙网拥有10亿元营销资本平台，拥有近600万人注册消费者庞大资源时，就全面展开了对“电商冲击波”的研究：“泸州老窖传世窖池属中低价位产品，适合电商消费人群！以‘电商冲击波’开展渠道的横向整合，以区域间的信息沟通和信息共享，整合为以泸州老窖传世窖池品牌为中心的全国营销平台，是泸州老窖传世窖池的未来。”

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