看西凤如何开启“凯旋之门”(2)

调整之“凤”

    　“西凤酒作为中国四大名酒之一，历史赋予了西凤酒荣耀，同时也赋予了西凤酒责任与使命。特别是在面对整个行业的深度调整与转型期，西凤酒不但要全力确保自身的发展，同时，更要主动承担起一个中国名酒品牌应有的责任与义务，与全国的酒类流通企业携手并进，同舟共济。”徐可强在酒类流通行业部分企业交流会上的这段讲话，充分体现了西凤酒在新领导班子组建成功后的一种自信的姿态。

    　当前，中国白文章来源华夏酒报酒面临着回归调整的趋势。对于调整，追溯历史可以发现，行业前两次的调整主要是因为受到整体经济环境的影响因素较大。而此次行业调整更多的是受到国家行政政策的影响，特别是国家对“三公消费”的限制，加上行业过度扩张，导致整个白酒行业有些措手不及，特别是对主营高端名酒的生产企业和流通企业，更是在短时间内受到了严重的挤压。

    　面对当前情况，西凤酒提前做好调整规划，坚定不移地推进企业主导产品发展战略。徐可强直言不讳地表示，西凤过去的经营策略以包销买断产品为主导的营销手段，在过去的很长一段时间里，为西凤酒的发展壮大作出了巨大贡献，但是随着时间的推移，市场环境发生了变化，企业必须调整营销思路，转变增长方式。所以西凤酒在适应新时期、新变化的同时，推出了适合企业产品结构和消费分区的新款产品。

    　对徐可强来说，上任之后西凤酒所推出的新品，无不是围绕着“传统凤香”这一战略进行的。在他看来，独特的“凤香”口味因西凤酒而得名，应该与茅台的“酱香”、汾酒的“清香”、泸州老窖的“浓香”并列。

    　2011年西凤酒推出了战略核心产品凤香经典，开启了西凤酒自营主导产品的新时代。在今年全国春季糖酒会上，西凤酒又成功推出了凤香经典的姊妹产品——大凤香。此款产品的特点突出了凤香型酒典型的特点，又兼容了浓香、酱香的口感特点。而且大凤香产品定价在100元～500元区间，主要针对的是全国中档价位市场。

    　徐克强表示，大凤香是一款兼具一流名酒品质与平民价格的产品，不管是针对大众市场，还是在“三公消费”限制下的政商务市场，它都在全国中档酒市场有巨大的发展空间。

    　同样在今年全国春季糖酒会上，西凤酒建立的新厂商合作模式，将经销商在陕西省主销的陕西西凤酒六年、十五年陈酿品牌回归西凤集团，新成立了陕西西凤酒六年、十五年陈酿营销有限公司。

    　徐可强强调说，西凤六年、十五年陈酿酒，仅一款产品就在陕西省内的年销售额超过10亿元，被誉为“老百姓喝出来的品牌”，所以其对省外市场的拓展也是信心十足。

    　通过企业内部的产品结构调整，西凤酒提升了产品价格区间的竞争力，产品结构调整已经完成，对此徐可强表示，西凤酒去年销售43个亿，今年产品做了充分调整，预计能够实现50亿元的销售额。

    　西凤酒本轮的调整可谓彻底，对企业的人才队伍也进行了优化调整。2012年，西凤酒就开始了有史以来最大规模的人才队伍建设工程。

　　生产与技术领域以自己培养、适当引进、加强合作为主导思想。在营销领域，西凤酒放眼全国，借力一线名酒发展受挫，收缩战线的时机，大力挖掘优秀人才。

“凤”响华夏

    　西凤酒集团股份有限公司积极调整产品结构，形成全国品牌产品竞争优势，将企业战略主导产品凤香经典、大凤香、十五年、六年这三个系列产品推向全国，这些产品将在中长期内成为西凤的战略主导产品，他们将是实现西凤酒全国化扩张，踏上百亿征程的中坚力量。

    　同时西凤酒还在新型渠道上不断尝试创新与发展。在与上海国际酒业交易中心合作推出的西凤·国典凤香50年年份酒一经上市，便引起强烈反响。上海国际酒业交易中心总裁李雯峰兴奋地表示，2012年西凤·国典凤香50年年份酒上市后，很短的时间内到账款就达到了7个亿，这种情况非常罕见。

    　在白酒电子商务方面，西凤酒也不断在做调整。今年全国春季糖酒会期间，西凤酒与国内最大的酒水垂直电商酒仙网达成战略合作，开启了西凤酒的网购时代。

    　据酒仙网一位内部员工透露，西凤酒准备与酒仙网达成深度合作，在互联网平台独家定制一系列新产品，这些产品只在网络电子商务销售，这样独家代理的产品销售就不会存在与传统渠道经销商产生不必要的矛盾，是未来白酒电子商务发展的一个新趋势。

    　徐可强表示，2013年是整个行业的调整年，也将是西凤酒抓住机遇向全国市场扩张最强的一年。今年有很多名酒受到限制“三公消费”的影响而收缩，同时很多名酒的经销商也在寻找更符合市场需求的产品进行合作。因此，今年西凤酒在产品推广、人才队伍、市场投入等方面都进行了重新整合，以全国巡回招商的形式推动全国化布局。实行市场扁平化管理，减少中间流通环节，提高代理商的盈利水平，提高企业对渠道、终端的掌控能力。全国化布局与重点市场建设齐头并进的模式，将有利于西凤酒的快速扩张，同时又将建立起稳固的市场基础，确保西凤酒的长远发展。



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