蔡芳新：为实现百亿目标而奋斗(2)

让更多人喝到酱香美酒

    　2009年白金酒上市，2012年白金酱酒上市，从2009~2013年四年间，白金酒实现了网络渠道和品牌价值的双重提升，业绩不断增长，目前白金酒在全国实现了10万家商业终端的铺货，开设了500家白金酒礼行，发展了数万名白金酒VIP会员。2009年，白金酒实现销售回款1.8亿元，2010年达到4.6亿元，2011年达到7亿元，2012年更是达到了9.16亿元的销售业绩。

    　白金酒的快速发展使其成为打造千亿茅台的重要组成部分。为了进一步引进战略投资者，健全完善现代企业制度，增强企业的生命力，茅台酒厂（集团）研究决定成立白金酒有限责任公司，进一步整合资源、品牌、网络、营销团队等优势资源，打造百亿白金、助力千亿茅台，并同时启动白金酒有限责任公司上市之路。

    　“白金酒的五大创新奠定了市场化运作的基础。2009年上市以来，坚持市场化运作，坚持营销创新和定位创新产品结构的创新，产品结构从100元、200元、300元、500元、600元到1000多元，兼顾高端、次高端、中高端市场，让更多的消费者喝上茅台集团的酱香酒。”蔡芳新说。

    　白金酒坚持五大创新，即营销创新、产品结构创新、个性化定制酒创新、经销模式创新和广告创新。未来，白金酒将继续保持快速发展的势头。通过文章来源华夏酒报多体驱动的营销战略，依靠品牌拉动实现白金酒的顺销；同时，通过对区域的开发，根据不同市场需要投放不同品牌，设置不同的产品运营商；依靠多盘联动，深化分销体系的建设。

    　目前，白金酒的渠道包括了白金酒礼行、中高端酒店、流通、商超、团购，其中流通渠道和商超超过10万多家，中高端酒店3000多家。新公司成立后将继续推进多款联动，深化网络建设，依靠多品驱动占领中端白酒市场。为此，白金酒特别推出了白金酱酒红将A3和A6，终端价分别为138元和196元。

    　白金酒营销模式的创新表现在，白金酒的经销商大多选择具有一定资本的业外人士，不到3年在全国就成功开发建设了500家专卖店——白金酒礼行。

    　白金酒个性化定制酒的创新受到了市场认可，企业家定制、企事业单位定制、私人定制，及由中国工艺美术大师与著名调酒大师联袂打造的白金文化艺术酒，受到广大消费者的青睐。

    　蔡芳新提出，在中国酒水传统营销同质化的当下，白金酒将根据中国目前酒水营销的特点，确立白金酒的营销模式，即快速分销、体验营销、动销活动和新闻事件将始终贯穿整个销售之中，由此搅动中国酒水市场，抢占白金酒的市场空间。

    　在茅台集团的规划中，白金酒销售有限公司2013年的销售目标是10.92亿元，2014年计划达到15亿元，2015年实现20亿元的销售规模，到2016年实现在资本市场上市。在茅台集团实现千亿目标的同时，白金酒的目标是实现百亿销售规模。

    　“我们要打造中国酒业第一连锁白金酒礼行，打造中国第一定制酒品牌，中国中高端健康养生酒第一品牌。白金酒的发展目标是让更多的消费者喝到茅台集团的酱香美酒，定位中高端，和茅台集团的战略互补。”

规范管理建立学习型团队

    　蔡芳新表示，在中国市场，要保证百亿目标的实现，需要培养50万到100万忠实消费者，这个过程需要我们不断的努力学习，不断地汲取新力量，当然更需要规范化的管理。

    　白金酒的加盟商几乎都是企业的老总，频繁的培训却拥有很高的出勤率。

　　“现在的企业家一定是学习型的企业家，在中国经济快速发展中，你不学习就会落后。”蔡芳新告诉大家，“一个伟大的企业家往往要做到置身事外，才能够运筹帷幄。用人之力尚待用人之智，要学会用别人的智慧。一个人的智慧是有限的，一个人的精力也是有限的。”

    　“学习是获取知识的唯一途径，尤其我们战略合作伙伴要有学习的态度。只有跳出自我限定的圈子，才能站得更高、看得更远。” 蔡芳新的目标是，把精英变得更精英，和企业一同成长。

    　蔡芳新认为，一个企业的成功往往是一个团队的成功，商业模式的成功。“我们四年的时间，走过了很多企业十多年的路，企业、团队、战略合作伙伴、消费者‘四位一体’的联动让我为之骄傲。”蔡芳新说。

    　目前，中国的酒水营销同质化现象严重，根据中国目前酒水营销的特点，白金酒团队确立了适合白金酒的营销模式。

    　“我们采用品牌拉动的营销战略，和中央电视台一套、二套、三套、四套新闻频道合作，和茅台集团联合拿到新闻联播前面的广告，继续加强区域开发，不同市场有不同品牌。”

    　“我们将继续深化渠道建设，白金酒礼行、专卖店、商超、酒店多渠道，新公司成立后多品驱动。寻找高素质的战略合作伙伴，给战略合作伙伴更大的发展平台。要把白金酒的营销团队打造成中国白酒第一营销团队，对于战略合作伙伴的经理、店员进行不同层次的培训，培养出一流的营销人才和金融人才。”

    　“心态决定能力，行动是保证，坚持是成功的钥匙。我们要改变传统酒水营销策略，传统营销只是把经销商当战略合作伙伴，而白金酒是把产品通过经销商卖给消费者，直接为消费者服务，我们营销的目的是让消费者直接购买，可持续购买，让消费者主动传播。相信茅台和茅台白金酒所培养的一定是忠实的消费者。”

    　蔡芳新说，抓好服务品质是根本，白金酒的生产、供应、营销中心、财务中心、媒介中心和行政中心，不仅是管理部门，更重要的是服务中心，满足战略合作伙伴需求，我们的服务品质要满足更多消费者的需求。

    　抓好管理，管理出效益，一个企业不断发展，更是一个自觉地发现问题，解决问题的过程。我们要借鉴更多成功的先进经验，我们从来没有放弃过学习，不但学习工商管理还要学习经济管理，提升整个团队的整体素质。

    　“中国酒业仍然是最具投资价值的行业，经过十年的快速发展，现在的白酒发展走向了一个理性的回归，相信在不久的将来，中国白酒行业会步入一个更加良性的发展轨道中。”蔡芳新坚定地说。

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