经销商“白里透红”美不美？(2)

    　黄彦锋分析，葡萄酒的核心竞争市场已经逐渐从一、二线城市向着三、四线城市转变，竞争十分激烈，当然潜力更大。作为直面终端消费的经销商，锦盛祥公司正在逐步建设自己的渠道，只有拥有自己的渠道核心掌控力，才能做好、做活葡萄酒的销售工作。

    　黄彦锋强调说，过去从没有把葡萄酒作为重点产品来推介，不过，从今年春节前，他们不但加大了对葡萄酒的宣传和推介力度，还与西班牙荷赛贸易有限公司合作，重点推出了西班牙原瓶原装进口的葡萄酒，从经营的3个多月情况来看，每月的葡萄酒销量较上年同期均增长了20%以上。

葡萄酒经销商：
兼卖白酒也不易，
资金、渠道不给力

    　中国改革开放以来，白酒卖了30多年，葡萄酒同样也卖了30多年。然而，一个白酒品牌往往能够成就了一个奇迹，销售额过亿，甚至达到数十亿，却鲜见一款葡萄酒的销售能与白酒比肩。河南省御粮酒业有限公司董事长郭中民在接受记者采访时表示，从中国人的饮酒习惯来看，尤其是河南人，喜欢大口喝酒，这与葡萄酒高雅的消费习惯不相适应。无论是进口葡萄酒，还是国产葡萄酒，通过改革开放30多年饮酒习惯的培育，要想在短时间内让喝白酒的人像葡萄酒一样，那几乎是不可能的，再加上传统白酒的消费理念不是一朝一夕形成的，让消费者转变过来消费葡萄酒更不能得到大多数消费者的赞同。

    　6月22日，记者采访了鹤壁市张裕葡萄酒专卖店总经理杜君，他告诉记者，早在3年前，他也是经营白酒的，后来改为代理张裕葡萄酒。由于白酒投入成本太大，他们近年来一直没有涉足白酒。谈到今年前5个月的经营情况，杜君说，今年前5个月，经营情况不理想，尤其是春节前后的经营形势特别差，四五月份稍好一些。

    　6月23日，河南和和美贸易有限公司副董事长郭少华对记者表示，从经营产品的利润来看，白酒要高于葡萄酒，但是不是所有的葡萄酒经营企业都可以经营白酒，这毕竟是不同领域的产品经营，拿着经营葡萄酒的方法经营白酒肯定是行不通的，渠道不同，产品线、市场体系布局也不同，但当葡萄酒经营达到一定的规模、利润水平时，适当切入白酒有利而无害。

    　记者也采访了一些葡萄酒经营者，他们大部分不愿意兼营葡萄酒，七八成的经营者认为白酒经营的资金需求太大，两三成经营者认为白酒和葡萄酒不属于同一领域，没有更多的精力经营白酒。

专家：
适当调整经营
不一定是坏事

    　对此，九度营销顾问机构董事长马斐在接受记者采访时说，众所周知，任何事物的发展都是抛物线。酒类行业也是如此，无论是白酒，还是葡萄酒，都不可能一直处在最高点，过去的上半年不是传说的那么坏，当然也没有想象的那么好。不少经销商，甚至企业开始放弃白酒或者转向了葡萄酒，这是大势面前的一种本能反应，无可厚非。但是，还是要有信心，有理由相信眼前遇到的困难是正常的，是发展时期的客观表现。

    　马斐强调，信心胜过于黄金。厂家、经销商要树立信心，满足消费者需求才是硬道理。

    　上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华在接受记者采访时认为，白酒企业或经销商切入葡萄酒行业，在短时间内很难达到预期的目标，主要是因为这些可能在白酒领域是老大的企业，如果涉足到另外一个领域，因为他们的不专业、不专心、不专一，造成的直接结果是事与愿违。同理，葡萄酒企业或者经销商亦然。

    　杨永华告诉记者，他们也接触一些白酒企业经营葡萄酒，都是走路踢石头——闲捎带形式的，没有把葡萄酒作为主业来经营，有的甚至把葡萄酒作为白酒经营的赠品，或者配送品，因此，要想在葡萄酒上取得大的收获几乎是不可能的。

    　杨永华同时忠告白酒经营企业，当企业发展到一定的阶段时，不是不可以丰富一些经营区域，但要注意几点，一是要先专业。从白酒到葡萄酒，从葡萄酒到白酒，都是从一个领域到另外的一个领域，他们都有不同的消费群体和消费市场，不可能一入路都满面春风，要有个熟悉的过程，要循序渐进。

　　二是要专一。要切入其它产品的企业，原来的产品领域不能丢，那是基础，是生存的基本条件，要想在另外的酒品中有所成就，必须建立独立的运营体系，独立的运营事业部。

　　三是要专心。很多“转行”的酒企，往往是被假相所迷惑，要有整体发展的战略规划，有步骤、有计划，千万不可一蹴而就。

 &n文章来源华夏酒报bsp;  　和君咨询副总裁林枫则发表了类似的观点，他说，泸洲老窖等企业先后涉足葡萄酒经营，也是形势所迫。在整个酒类行业趋冷之时，中高端白酒企业更是感觉到举步维艰。

    　林枫认为，在大的产业发展进程中，这种现象也是很正常的，国际上一些知名品牌的酒类企业都不是单靠某个产品生存的，其它产品与核心产品实现优势互补，丰富更多的消费群体，带动不同的消费阶层，增加更多的赢利空间。

    　林枫强调，对于全国一线白酒企业界入葡萄酒行业，无论是对经营，还是融通经营渠道，都要比二、三线白酒企业好得多。一线企业、区域强势白酒企业具有更加丰富的市场资源，能够更多地通过品牌模式整合资源，通过切入葡萄酒等提升企业的赢利水平，才能更好地带动整个行业迈出寒冬，走向春意盎然的新天地！

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