跨界嫁接，白酒瞄准业外连锁(2)

市场的双重制约

    　虽然各种类型的连锁专卖店如雨后春笋一般，但是制约其前行的障碍仍然存在，那就是盈利模式问题。

    　“连锁专卖很多，但是真正靠店面盈利的很少。”一位经销商这样表示。他认为，很多店面只是起到形象宣导、价格标杆的作用，若没有背后发掘的人脉来支撑，仅靠店面直接销售很难维持。

    　还有经销商表示，很多连锁门店的单店销售量不足，必须要靠团购等形式来加以补充，否则，就没有足够的利润。大多数的连锁专卖缺乏明晰的定位、缺乏有效的产品组合，不能够给消费者以清晰的印象，无法让消费者形成消费惯性，是导致其盈利模式难以突破的重要原因。

    　对于很多大型商贸企业来说，连锁门店只是渠道的一种有效补充。连锁门店加上其他形式的渠道，共同构成了盈利能力。

    　陕西天驹旗下除了连锁门店外，还形成了与各大商超合作的联营专柜，这无疑大大强化了终端的密集度，也强化了自身的盈利能力。

    　九度营销机构董事长马斐认为，作为酒类连锁这个新生事物，不要看店面的数量，要看自身盈利点在哪里，找准自己核心的盈利点。前期是盈利模式决定你的盈利能力，不仅仅是规模要开多大，因为很多消费者把连锁店当成比价的地方，所以规模不一定决定效益。

    　对于大多数意图进入连锁领域的企业而言，除了要解决盈利模式问题外，还要解决过高的资金投入问题。

    　专业化的连锁专卖店虽然店面本身规模都不大，但是若要形成数量优势的话，仍然会占用企业相当多的资本，这势必会对企业的资金实力提到更高的要求。在这种情况下，只有那些在业界名列前茅、资金充裕的企业才会大量建设连锁店面，例如在全国布局的华泽华致酒行，还有在陕西建有大量直营店的天驹实业。

    　“很多品牌运营商、厂家或者商贸企业，他们或者因为没有发展自建连锁终端的计划，或者是因为不想在这方面投入过多资金，但是同时又想要借助于连锁化的销售网络来推动市场，那怎么办？在这种情况下，与业外资本所建立的连锁达成合作就成为选项之一。”营销专家李峰认为，西凤古酒与河南盐务系统下属商贸企业的连锁终端合作，就属于这种范畴。

借势业外连锁

    　实际上，与其他行业的连锁零售网点合作的做法，在陕西市场早已有之，只是在规模与形式上与这次西凤古酒的合作模式略有不同。

    　陕西好猫烟酒零售有限责任公司是陕西中烟公司旗下唯一一家以经营名烟名酒为主的烟草连锁企业，以经营品种全、档次高而闻名，店内除主打的好猫品牌以外，还吸纳了国内外百余种品牌、规格名烟、酒、茶等。该公司在西安文艺路南路设有总店，经营面积达到150多平方米，西安市东西南北交通便利的商贸繁华地区也各有直营店规划分布。

    　据《华夏酒报》记者了解，好猫烟酒零售连锁的店面之内，都陈列有多种名酒，西凤酒旗下的多个品系，也都涵盖其中。

    　业界人士介绍，好猫烟酒零售连锁有着浓厚的烟草行业背景。陕西中烟是本省知名企业，有着雄厚的资金实力。该连锁的建立，与陕西中烟为推广旗下烟草品牌有着很大关系。但该连锁终端的建立，也同时为茶叶、酒类品牌销售推广提供了一个平台。

    　一个是烟草背景，一个是盐务背景，诸多业界人士认为，陕西好猫烟酒零售有限责任公司与河南豫盐酒业所推出的连锁终端，在本质上并无不同，只不过在规模上、发展形式上稍有分别。“同业联合、跨行业联合已经成为趋势。”李峰认为，表现在流通领域，共用终端销售平台其实是实现双赢、多赢的有利选择。在他看来，借势业外资本的连锁门店，其实对酒企来说，有着多重优势。

    　首先是规避资本风险，若要建设连锁终端门店，在资金投入上就会给酒企很大压力，而若与其他行业的连锁门店达成合作，则减轻了企业资金上的风险。

    　其次是在连锁平台上形成更为丰富的品类，解决了目前形势下酒类专业连锁盈利模式创新不足的问题。因为酒类连锁专卖往往产品较为单一化，很多时候无法对消费者形成吸引力，而跨界联合的连锁专卖，则不存在这个问题。

    　李峰认为，酒类行业目前普遍存在营销模式创新不足的问题，在流通领域更是如此，若要达成跨界联合的话，企业不止应将目光瞄准垄断型行业，如盐务、烟草等，还应该眼光更远，其他很多行业的终端连锁化平台都可以加以利用。

    　银行业、电信服务业……目前都已经形成了遍布全国的终端网络，实际上，这些过去单一功能化（存贷款、缴费）的平台，目前都在慢慢蜕变。以电信服务业为例，除了传统的缴费查询功能外，产品（包括硬件与网络服务）展示、零售、预定等服务都在逐步开展。运营商与产品供应商的界限被渐渐打破。

    　这就意味着，这些终端连锁平台为单一资本服务的模式已经改变——过去只是为运营商自身服务，现在呢，则不仅是为运营商服务，还引入了手机零售乃至于手机配件零售，这在无形中相当于手机厂家、配套厂家已经介入了运营商的终端平台。

    　对诸多连锁门店而言，“服务主业——服务主业相关配套企业——服务跨界企业”正成为发展路径。那么对于生产企业、商贸企业而言，将自身运作的产品，嫁接在业外资本的连锁平台上，又有什么障碍存在呢？

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