潮水退去，渠道实现华丽转身(1)

    　2012年下半年以来，随着严控“三公消费”、塑化剂事件以及“禁酒令”的出台，酒类行业形势急转直下，发生了很大变化，之前政务消费、关系营销的模式受到挑战。

    　面对行业内不断涌现的问题，除了生产企业在自省调整外，经销商的处境更显被动，库存的积压、高端白文章来源华夏酒报酒的销售受阻、产品价格的波动等诸多问题，使经销商如同惊弓之鸟。面对新的酒业形势，经销商该如何应对，并及时做出调整呢？

    　6月28日，由《华夏酒报》牵头组织的2013中国酒类行业（山东地区）品牌经销商大会上，山东省内300多位品牌经销商悉数到场，希望通过此次会议，共同探讨当前酒类行业面临的问题，并寻找到答案。

    　历史上，大抵变革必然会出现异军突起的力量，从而引领时代向着更好的方向发展。对酒类行业而言，这场变革同样不尽是坏事，“穷则变，变则通，通则久”，这一被验证过多次的真理，同样适用于今天的酒类行业，从一定程度上说，“它将推动行业不断自律，以及经销商的转型发展”。

团购还能走多远

    　团购作为经销商渠道的决胜手段，曾在很长一段时间内被广泛推崇，它不像传统的商超销售，需要经销商深耕细作，凭借产品、服务、促销等手段进行销售，而多是依靠感情枢纽，实现产品的销售。

    　如今，随着严控“三公消费”等政策的出台，在高端白酒消售受阻的情况下，靠人情、靠关系甚至通过贿赂形式来获取订单的团购渠道，显得越来越不合时宜，这让之前将大部分精力放在团购渠道的企业和经销商们遭遇“滑铁卢”。在接受这一现实的同时，很多经销商痛定思痛，开始寻求新的发展思路，探求新的销售渠道。但是对于团购来说，限制“三公消费”真得就宣告着团购的灭亡吗？

    　在过去的十年时间里，是酒行业的黄金发展期，在快速崛起的同时，相伴而来的是参差不齐的发展状况，以及产能过剩、同质化现象严重，本身行业内已存在诸多弊病，物极必反，而后出台的一系列对行业限制性的措施，显然将这一行业彻底带入整合时代。

    　虽然，当前团购业务遭遇了严重的打压，但在原金鹃国际广告有限公司总经理、安徽优先营销传播有限公司董事长徐建国看来，“团购并不会消失”。

    　“团购包括政府团购和商业团购，像所谓的政府团购、公关团购肯定是要萎缩的，但是商业团购没有道理萎缩。所以，团购不会消失，只会往商业团购的方向转变。”徐建国说。因此，经销商应该调整思路，取长补短，将以前做团购渠道的经验嫁接到新的市场环境中，以应对调整和减少不适。

    　首先，要逐步摆脱“拉拢关系”的误区，树立正确的团购观念，把握好团购的关键环节，从而掌握其核心优势；其次，要整合资源，针对不同的消费群体，制订不同的营销方案，将团购做得更为系统和持续。建立专业的公关团队，提升工作效率，在系统化的同时，保证团购的持续性。

    　对于未来的团购渠道发展，和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理林枫则指出，“团购渠道还需要以满足消费者的多样化和个性化需求为目标。”

    　在渠道复杂性进一步加剧的同时，林枫建议团购可以向多样化的方向转型，“如与定制产品相结合、与重点酒店进行深度合作等。另一方面，可以考虑在既有渠道掌控力的基础上，对包括专卖店在内的复合渠道以及相应资源进行整合驾驭。”