传统酒企如何做好电子商务？(2)

   
第三步：展开系统性促销
    　我们跟客户沟通的时候，经常将酒仙网比喻成一个大型酒商城，将京东比喻成一个超级百货商厦，将淘宝比喻成一个庞大的零批市场。这些比喻能够形象地将各渠道的特性和价值描述出来，但是也需要强调的是，线上渠道和线下渠道有非常大的不同——线上渠道移动产品和店铺展示的位置极其容易，而线下位置基本很难变。

　　因此，电子商务很容易出现“不促不销”的现象，而且这也是正常的。所以，我们要在网站浩如烟海的产品中脱颖而出，主动寻找到客户。

    　通常有两种做法：一种是免费的展示位置，这些需要和网站运营商进行谈判和互动争取，有些特殊位置可能还需要花钱买。最终目的就是要与消费者的距离足够近，线下可能需要走一段路或者坐车，线上就是鼠标不停地点击顺序和次数，线上线下客户转移成本差别极大；另外一种就是做促销，当我们的产品有机会展现在消费者面前的时候，我们还需要给消费者一个购买的理由，除了产品特色外，通常就是做促销。

    　很多企业也知道要做促销，但是经常做的促销活动没有连贯性。随时想到什么“创意”，就去实施和尝试，消费者认知不清晰。线上促销和线下促销一样，也需要明确的主题和层次，这样才能真正培育出一批相对忠诚的客户。

　　另外，很多企业做促销的时候容易走极端，要么只考虑自己而不考虑电子商务网站。每年，各大电子商务网站都会做一些主题性活动，比如节日、店庆等。这些活动会产生非常大的流量波峰，这个时候如果我们能对接合适的主题促销参与进去，往往会收到意想不到的效果。相反，如果我们总是在流量波谷做一些自己的促销活动，销量肯定要小很多。
   
第四步：狠抓落地和执行
    　做电子商务我们要和渠道网站有非常好的对接。如果我们只是把网站当作一个经销商，完成了移库就不管了，那就大错特错了。因为不仅产品没卖出去，可能我们还要增加额外的仓储费用。还有经常出现的一个情况是，我们的产品卖“爆款”了，由于产品供应不足或者不及时，这也会对销量和产品生命周期造成很大的影响。一个正在旺销的产品如果断货超过一周，基本上这个产品很难东山再起了。

    　还有就是落地和执行要狠抓细节：一个图片美不美，产品形象够不够打动消费者内心，发软文的时候有没有附带相关链接……这些细节都会对成交带来巨大的影响。
   
第五步：抓客户二次转化
    　白酒电子商务很多企业都会忽视的一点就是抓客户二次转化。经过我们前面的努力，一定会有一些客户成为我们的消费者，电子商务能够很好地将这些客户信息保存下来。客户购买完成后其实并不是电子商务工作的结束，这背后还有一个更大的金库。

　　我们简单来算一笔账：如果我每月卖3万瓶（3000箱货），大概就会接触到1000到1500名购买用户，这些用户数据会沉淀下来。通过数据分析我们会发现其中大概会有10%的多次重复购买客户，这些客户就是网络时代的“消费意见领袖”。

　　通过数据分析我们还可以了解到，这其中大概会有1%的用户具有很强的购买能力，但客户年销售业绩贡献不会低于10万（相当于线下一个小团购客户）。

　　如此以来，每天将会有1～2名这样的客户产生，仅仅只要服务和引导好这些客户就能产生3000万元到5000万元的销售业绩。

　　很多企业在做电子商务的时候，完全没有这样的思维方式。不知道如何拿数据，怎么分析数据，更不知道怎么引导客户进行二次转化，其实是很大的资源浪费。
   
第六步：发育和提升组织
    　白酒企业做电子商务还面临一个非常大的难题——人才极其匮乏。往往面临的共性问题是：招来的电子商务人员不懂白酒，不过三天就被出局；安排传统销售得力干将，想发力却无从下手。更有严重的企业对这件事情非常重视，安排人了解其中的门道和情况，可连找个商量和讨论的人都没有，工作和生活圈子与互联网圈完全不重叠。

　　其实，这里面关键是迈出第一步，与酒仙网等各大网站平台都很好地联系，同时也可以与当地做电子商务的创业者多进行沟通。

   　还有，参加一些酒类电商培训是建立互联网圈子非常好的方式，例如6月13日～15日国内首家《白酒产业电子商务总裁培训》已在北京举行。在有了互联网圈子，对电子商务有初步认识后，想发育组织，我们觉得有以下几个方面值得考虑。文章来源华夏酒报

    　首先，要多启用和招聘年轻人。笔者和宝洁电子商务责任人有过几次深入沟通，很让人吃惊的是，1个1988年的小女孩竟然需要背受1个亿的销售任务。这在传统营销模式下，是完全不可想象的。

    　其次，做电子商务需要培育懂消费者和懂市场的人员，前面也提到，电子商务需要直接解决进入消费者内心的问题。

    　再次，电子商务需要具备较强谈判技巧和沟通能力的人，因为经常会涉及与平台网站采购进行谈判和沟通工作。

    　最后，也是最关键的一点，就是电子商务是一个一把手工程，必须要有最高决策者深度参与进来才能快速推进。因为，电子商务是一个新的营销体系，构建新的营销体系需要协调和调动大量的内外部资源，如果决策效率低或者信息传递效应递减，基本上就宣告电子商务业务因进展缓慢而最后搁浅。

    　以上是白酒企业做电子商务运营过程中最基本的六个方面，目前大部分企业只是做了其中的一个部分，所以效果不明显也就不奇怪了。但是，我们也知道营销之道往往没有固定的模型或者模式，企业真正做电子商务，除了做好以上六项基础工作外，还需要找到自己独特的运营思路或商业模式，并以此来配称运营资源。

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