枣庄：“腰部”价位竞争白热化(1)

    　枣庄位于山东省南部，东依沂蒙山，西濒微山湖，南接两汉文化胜地徐州，北临孔孟之乡曲阜、邹城。京杭大运河台儿庄段从南部穿过。

    　枣庄地理位置优越，交通便利，是老煤化工基地，素有“中国煤城”和“中国水泥第一市”之称，但市场经济欠发达，贫富差距较大。枣庄五区一市，总人口393万，其中市区（五区：薛城区、市中区、峄城区、台儿庄区和山亭区）230万人口，44个乡镇。

    　枣庄虽然人口少、面积较小，但当地人好饮、善饮，所以白酒的市场容量并不小，成为众多白酒品牌争夺的要地，其中以帝豪和今缘春为代表的本土企业之间，本土品牌和外来品牌之间展开短兵相接的拼杀，市场进入白热化。

枣庄市场消费形态扫描

    　枣庄作为山东一个普通的地级市，彰显了山东人的个性，豪爽、爱面子、喝酒风气比较浓烈等，但是又受经济水平的限制，因此枣庄白酒市场具有以下消费特点。

    　消费结构：受经济水平影响，枣庄市区白酒消费水平相比全国来说偏低，而且分布在非常明显的、简单的价格带。以酒店消费为例，高端酒价格带在228元~248元，中高端酒价格带在128元~138元，中端酒价格带在50元~60元，中低端酒价格带在20元~30元。因为自带酒水近几年才开始在枣庄市场兴起，酒店的加价率偏高，平均达到80%~100%，流通上同等消费价位分布在160元~180元，70元~80元，30元~40元，20元以下。

    　主流度数：35～38度，符合山东白酒市场度数规律。

    　包装颜色：以红色为主。消费者比较偏爱红色，代表喜庆，其次为绿、蓝、黄、金等。

    　消费心理：追求口感好而实惠，因为爱面子，一直以来以酒店自点消费为主，直到最近两年受全国行业形势的影响，才逐步改变，酒店自带才慢慢兴起。

    　消费习性：枣庄消费者有从众心理，跟风现象较重，对熟悉的品牌又有一定的忠诚度，一个新品牌在枣庄市场需要一个阶段（1~2年）左右的培育，消费者才会真正地改变消费品牌，一旦一个品牌培育成功具有较好的上升势头，消费跟风下，新品牌上升速度会非常快。

枣庄市整体竞争格局

    　枣庄市整体市场容量约为5亿元，具有枣核型的市场特征，受经济水平和消费水平限制，高端酒无论在价位上还是容量上，都有一定的局限性，但是因为爱面子，低档酒的消费份额较低，主要集中在中档和中低档价位。

    　枣庄市场白酒品牌和产品众多，但是通过多年的拼杀，目前已形成以泸州特曲、帝豪和今缘春三大品牌为主的格局，三大品牌之间各有优势，在不同的价位段形成自己的核心竞争力。以酒店价位为标杆，在228元~248元价格带是泸州特曲为主，128元~138元是帝豪御品为主，50元~60元是今缘春SOD为主，三大品牌牢牢把控三个核心价位段，在消费者的消费层面形成记忆。

　　在其他核心价位段，三大品牌一直在布局、在争夺市场份额，但是效果并不理想，例如在泸州特曲的价位段，帝豪酒业的大帝豪、帝豪御品的价位段，今缘春典藏1948一直在“骚扰”；今缘春SOD价位段，帝豪木盒特曲、红特曲以及今年的新品帝豪XO一直在争夺中。

    　总体来看，枣庄白酒市场呈现“三寡头”竞争态势，泸州特曲在自有优势价位段地位难以撼动，主要是本土品牌帝豪和今缘春的竞争，他们在自己既有的优势价位前提下向对方优势价位进行布局，年后更是展开了激烈的争夺，竞争进入白热化。枣庄作为交通要地，众多品牌也悄悄进驻枣庄市场，如泰山、兰陵、扳倒井、老村长、景阳春、小村外等，但是这些品牌多是在低档和中低档上进行布局，目前还没有一个品牌有很大的突破和建立强势地位，腰部价位以上更是难有建树。


枣庄市白酒消费形态


三大品牌枣庄争夺战

泸州特曲细分价位段为王，地位不可撼动。
    　在行业大势下，泸州特曲2006年布局枣庄市场，以一个经销商全程运作，通过几年的努力和市场培育，凭借泸州特曲的品牌影响力和酒水质量，牢牢把握住228元~248元价位，经受地产品牌帝豪和今缘春的一轮轮冲击，地位依旧，如今在高端价位的竞争上，帝豪和今缘春采取了错位竞争的办法，借助地产酒自有优势在其他高端价位上出击，抢占部分高端市场份额。

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