枣庄：“腰部”价位竞争白热化(2)

    　但是和其他区域市场不同的是，泸州特曲在下线产品的布局和份额占有上，因为地产品牌帝豪和今缘春的强势，也毫无建树，并未形成全国性白酒市场争夺的特点，即细分价位段有效突破后，下线系列产品跟进，形成多产品的汇量式增长和份额占有。
   
帝豪强势出击，形象、份额双丰收，新形势下居安思危，寻求新的突破。
   　2005年帝豪酒业改制，由以前的十里泉酒厂更名为帝豪酒业，主打帝豪品牌。

　　在产品上一是继续收割十里泉酒业遗留下的低档市场份额，二是全力打造帝豪中高端品牌，推出帝豪御品和大帝豪，其中经过几年的发展，借助帝豪本土品牌优势，帝豪御品成为中高价位的主导品牌，不仅带领企业一路高速发展，销售规模破亿，而且成功建立帝豪酒业的中高端品牌形象。

　　在区域布局和推广模式上，枣庄五区一市（滕州县级市），帝豪聚焦家门口以5区为主，5区中以酒厂所在市中区为核心市场，形成高份额高占有，逐步向其它四区拓展，由于枣庄5区地理面积广泛，在推广模式上采用分区域、分产品的招商模式，充分嫁接了商业的力量，随着市场的发展，帝豪酒业果断地进行市场下沉，在乡镇市场进行中档以下的产品招商，并成立协销队伍进行终端和乡镇市场的精细化运作，有效地掌控家门口的根据地市场，把握住自己的根基。

    　2013年行业新形势下，帝豪酒业居安思危，为寻求更大的布局和突破，产品向上推出天赐帝豪T系列，不求份额，但求形象，形成地产品牌的高端品牌格局；向中强势推出了帝豪XO产品，直接指向今缘春的强势价位，寻求新的价位突破。因为今缘春SOD多年的市场运作，产品价格穿底渠道利润不足等特点，目前帝豪XO有效完成了市场文章来源华夏酒报的导入，铺市和动销效果较好；在区域布局上，帝豪年后强力向今缘春的大本营市场滕州展开了攻击。

今缘春厚积薄发，来势凶猛。
    　2010年华泽集团收购今缘春后，开始大手笔布局和运作枣庄市场，产品上布局今缘春SOD、典藏1948，寻找了市场及帝豪的薄弱价格带50元~60元，主推今缘春SOD，采用高空密集传播、地面集中推广的手段，一年多的时间快速形成今缘春SOD的市场强势占有。

　　在消费者层面，今缘春长年坚持“今缘春里有金条”的消费者主题拉动活动，区域上也是采用枣庄5区分区域、分产品、分渠道的模式进行商业布局，在推广手法上集中在帝豪的优势区域市中区，然后向其他四区滚动推进，每到一个区域集中人力密集推广，针对核心店一店一策，在消费和终端两大核心环节集中发力。

    　2013年，今缘春在继续巩固自由优势后全力向帝豪优势价位段展开冲击，典藏1948在枣庄经过了两年左右的市场前期铺垫，消费者有了一定的认知度，今缘春针对典藏1948集中发力，经过三个多月的市场冲击，起到较好的效果，市场有了非常大的起色，给帝豪御品带来较大的冲击和影响。

枣庄市场综合分析

    　枣庄市场经过多年的品牌积淀、本土品牌和外来品牌的争夺，结合枣庄市场的消费形态和新的行业形势变化，形成枣庄市场的几大特点，三大品牌在枣庄市场的争夺，众多其他品牌要想在枣庄市场占有一席之地，必须要顺应枣庄市场的特点，有针对性地改变：

消费者争夺是品牌发展的根基。
　　新形势下大的环境变化，资源型的消费市场向民用市场的转变，结合枣庄消费者对三大品牌固有认知和一定的忠诚度，三大品牌在市场发展和价位争夺中，针对消费者的消费习惯进行研究，推出符合消费者需求的产品，持续培育和教育消费者是各大品牌发展的根基，而且要有长期的培育预期、决心和信心。
渠道布局和复合推广是关键。

　　枣庄市场在渠道发展上落后全国市场，酒店自带酒水现象是近几年兴起的，是消费形态悄然变化的结果，枣庄市场的品牌运作一直习惯于以酒店渠道为核心，在产品研发、价格体系制定和产品推广上以酒店渠道为主，随着消费形态的变化及酒店自带率的提升，团购渠道、烟酒店渠道、流通渠道的重要性凸显，渠道的复杂性和复合性决定各品牌推广过程中要转变以前的以酒店渠道为核心的思路，在渠道布局和推广上需充分考虑其复杂性和复合性。

市场精耕，组织发展是保障。
　　枣庄作为一个“三寡头”垄断的市场，激烈竞争要求品牌推广必须精耕细作，无论是三大品牌泸州特曲、帝豪、今缘春还是其他品牌，都必须打造一个强有力的队伍，对市场终端进行有效掌控，才能保障在市场争夺战中占有一席之地。


枣庄市白酒市场容量分析


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