红白配，经销商的“必选包”？(2)

红与白，该如何混搭？

    　对于白酒经销商而言，如何真正实现白酒与葡萄酒业务的良好嫁接，是一件令人头疼的事情。对此，做了40年专业葡萄酒上游供应商的澳洲朗翡洛集团副总裁孙鸿英认为，对于白酒经销商而言，“依托白酒渠道和区域资源综合平台，葡萄酒业务才能健康、快速增长。”孙鸿英进一步解释说：“葡萄酒是有灵性的，与白酒渠道相融要有时间的积淀，就像输血的排斥反应期，尤其是大手术的镇痛过后，要血液配型，要听医生专家的话，血液才能融入机体。白细胞（白酒）和血小板（葡萄酒）才能令我们的旧机体（白酒渠道）健康运转，我们全产业链才能共赢。”

    　方刚非常认同孙鸿英的“排斥反应”，“目前从事跨酒种经营的经销商很多，但是如何嫁接好是问题。嫁接牵扯到经销商的团队、资源调配、渠道网络等方方面面，并不是一蹴而就的，需要进行恰当的匹配。有些经销商旗下都是中高端白酒产品，那么，在嫁接葡萄酒业务时，选择低端葡萄酒就不合适。”方刚告诉《华夏酒报》记者，相对于葡萄酒经销商做白酒，白酒经销商在做葡萄酒时更容易一些。在白酒、啤酒、葡萄酒三大酒种中，葡萄酒商从产值到数量，都是一个小众的酒种。相比做其它行业，白酒经销商做葡萄酒的成本更低，相容性高，排异的可能性很少。

    　结合未来的发展趋势，方刚认为，葡萄酒在酒类市场已经开始普及。目前白酒行业仍处于调整阶段，这就为经销商尝试销售葡萄酒提供了可能。“当然，葡萄酒在很大程度上是作为白酒业务的一种补充。不排除有白酒经销商直接转型成为葡萄酒经销商的可能。”方刚说。

    　在如何选择葡萄酒方面，孙鸿英建议，“葡萄酒经营试水不要走过低路线，门槛低不是好事，会冲减现有的白酒销量，葡萄酒进门要找到行业标尺，较高质量的葡萄酒会帮助经销商和目标客户共同学习，并体会酒品适应渠道的过程。”同时，他强调，葡萄酒是帮助渠道积累新客户，尤其是文化层次和收入较高人群的重要媒介。经销商要将高质量的酒品，以合理的价格提供给客户，借此提高客户的黏度。

    　对于红与白如何混搭，酒类营销专家高吉波从消费需求的角度进行了相关的分析。红白搭配，从经销商层面来讲，首先是消费群体的需求，一部分低价国产葡萄酒的消费群的消费能力逐渐走高，一部分白酒消费群体因为保健原因需求葡萄酒，有消费需求就有经营理由，就开始出现了经销商层面的红白搭配现象，这是需求导向的市场反映。高吉波表示，“白酒和葡萄酒在经营上最显著的差异是走货速度不一致，白酒频次高、速度快、资金周转率快，葡萄酒相对要差一些（甚至不是差一点两点），在经营上如果做搭配的话，要考虑二者之间的走货速度差异。”

    　在资深白酒营销人晋育锋看来，要想红白搭配，经销商一是基于团购客户的需求而补充；二是要做旧世界的名庄产品，因为大多数团购客户还只认旧世界的品牌；三是要循序渐进，慢慢补充高利润的新世界品牌，千万不能盲目引入大量的新世界葡萄酒品牌。

红白配，不具普适价值

    　对于经销商而言，如何转型发展，较大程度上与自身的经营水平、理念、实力、团队、渠道网络、客户结构等密切相关。方刚认为，不能简单地认为白酒经销商和葡萄酒经销商一定可以红白嫁接。

    　五粮液冰珀43的山东代理商吕广建告诉《华夏酒报》记者，自己在多年的经营中发现，自己现有的渠道网络以夜场为主，“这两年，我想在现有基础上扩大产品线，增加代理品牌。但是思考再三，发现自身的实际情况并不适合兼营白酒，倒是适合经销葡萄酒。”今年年初，吕广建已经在山东莱州投资了一座全手工葡萄酒庄，用于扩展自身的酒水生意。

    　在方刚看来，葡萄酒与白酒在消费者教育、渠道建设等方面差异较大。

　　“葡萄酒在消费者教育、渠道建设等方面做‘点’较多。而白酒既关注消费者‘点’的培育，又强调对‘线’和‘面’的考虑。”方刚表示，从这一角度来看，葡萄酒的经销商转型到白酒业务时，营销手法上有不同之处。葡萄酒的教育来源于西方的文化，从葡萄酒的口味到饮酒礼节，都与东方文化不同。那么，经销商在选择嫁接白酒业务时会不大适应，难以“接地气”。这就导致很多葡萄酒经销商不敢盲目增加白酒业务，从现实情况来看，白酒经销商做葡萄酒的很多，但是葡萄酒经销商做白酒的还很少。

    　记者在采访中也发现，目前仍有不少经销商专注于一个酒种，甚至是一个品牌的经营。在“中国文化名酒复兴之光”活动中，不少名酒企业经销商大多是十几年坚持做一个品牌，体量都在1亿元以上。虽然有分析认为这种策略风险性较高，但是这些经销商的一个共识却不容忽视：“我们与名酒相伴成长，通过十几年的努力，已经将本土市场进行了精耕细作，几乎没有渠道网络的空白点。况且这么多年经历了不少风风雨雨，抗打击、抗风险能力已经很强。”

    　不仅如此，不少葡萄酒商也坚持认为，随着酒类行业的进一步发展，专业化经营会更加增强自身的软实力。

    　不过，方刚认为，不管经销商在经营中有没有“红白配”，不可否认的是，未来葡萄酒的营销上会有白酒营销的影子。葡萄酒毕竟是舶来品，其中国化的演变需要白酒的支持和帮助。

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